withコロナの時代になり、ウェビナーという言葉を頻繁に耳にするようになったのではないでしょうか。
ウェビナーとは、ウェブとセミナーを組み合わせた造語で、インターネット上でセミナーの動画コンテンツを発信することです。
対面で営業をする、される機会が減り、商品購入をインターネット上の情報だけやリモートの商談のみで決定するようになったという実体験がある方も多いのではないでしょうか。
そんな時代に、ウェビナーを利用することにどんなメリットがあるのか、どんなことに気をつけて開催すると会社の利益につながるのか、一緒に見ていきましょう。
ウェビナーの特徴
オンラインで行うセミナーということで、イメージがつきやすいかとは思いますが、今一度ウェビナーの特徴をオフラインのセミナーと比較しつつ見ていきましょう。
特徴① 会場が必要ない
オフラインのセミナーでは、会場を手配する必要がありません。
ですので、会場費や運営スタッフの人件費が節約できたり、前後に準備や後片付けをする必要がありません。
さらに、その時その場に集まってもらう必要がなく、場所的な拘束はないので、参加者を集めるハードルが低くなります。
特徴② 録画した動画を配信することも容易い
ウェビナーは生配信をするものだけではなく、録画した動画を配信しているものもあります。
リアルのセミナーでは、目の前の人に向けて説明するのが前提の構成になっています。
ですので、リアルのセミナーをそのまま動画コンテンツとした場合は、不要な間があったりして、わかりにくいものとなってしまいます。
録画の動画を見てもらっても、十分に理解することができるので、視聴者にとってはいつでも動画を見れば良いので時間的な拘束もないというメリットがあります。
特徴③ 参加者の人数に制限がない
ウェビナーでは会場を用意するわけではないので、参加者の人数に制限はありません。
ですので、集客を行うにあたり「お客さんが集まり過ぎたらどうしよう…」などの余計な心配をする必要や、「まだまだお客さんを集められそうなのにもう定員がいっぱいになってしまった…」という、もったいない状況になることはありません。
ウェビナーのメリット
ウェビナーでは商品やサービスに関する情報を発信することで、参加してくれた見込み顧客に商品を買いたいと思ってもらい、最終的に購入に至ってもらうことを目的としています。
商品を購入してもらうためのマーケティング手法として、ウェビナーはどんなメリットがあるのでしょうか。
ここではマーケティングにおける3つのウェビナーの強みを見ていきましょう。
強み① 見込み顧客のリストを手に入れられる
自分の商品や業界に関することをテーマとしたウェビナーに申し込んでくれた方は、自社に興味のある見込み顧客です。
さらに、実際にウェビナーに参加してくれたお客さんは、自社が、業界の知識や経験が豊富であること、自社の商品が必要であることがわかっている状態なのです。
そんな、商品購入により近づいている見込み顧客は、すぐにではなくともいつか購入に至ってくれるかもしれないので、その見込み顧客の情報は値千金です。
また、他の会社と共同でセミナーを行うと、他の会社とリストを共有したり、見込み顧客が既に価値を感じてくれている会社と共同でセミナーを行うような存在として、初めから信用されやすくなるというメリットもあります。
強み② 集客力が強い
ウェビナーはオンラインで開催されることから、場所的な拘束はなく、前後の移動時間が省けたりと拘束時間も最小限で済みます。
また、一度ウェビナーで聞ける内容が価値あるものだと思ってもらえれば、その情報を目当てに毎回集まってくれるので、お客さんを集めるのは容易いです。
どの場所にいても気軽に参加できるウェビナーは、少し興味を持っただけでも参加してもらえるなど、参加へのハードルが低いことも強みとして考えられます。
ですので、日本全国にいるお客さんがターゲットになりますし、現段階ではまだ関心が薄いような見込み顧客も集めることにつながるのです。
強み③ 効率よく情報を届けられる
一対一の商談では、対応できる顧客の数が限られています。
一方のウェビナーでは、一度に複数人のお客さんに対して商品の説明や自社の売りを説明することができます。
ライブ配信のウェビナーでは、リアルタイムならではの緊張感も持ちつつ、お客さんの疑問に対してその場で答えることもできるので、複数人に対しても営業と同じように対応することができます。
営業でよく出る質問はパターン化しているので、効率よく営業することができますよね。
ウェビナー開催にあたる悩み
では、ウェビナーを実際に開催した企業は、開催にあたってどんな課題を感じたのでしょうか。
ウェビナー開催時には、あらかじめ課題になりうることを知った上で、準備をしっかりとする必要があります。ここではウェビナーを開催する際のよくある悩みを4つ見ていきましょう。
悩み① 案件にすぐには結びつきにくい
ウェビナーには、周辺知識に興味があり情報収集をしている程度の、商品購入にすぐに結びつくわけではないようなお客さんもたくさんきます。
また、直接会うわけではないので、名刺交換して直接アドバイスしてすぐに案件に持っていく、といったことも難しいです。
すぐに案件に結びつくわけではないということを分かった上でその後の対応をしなければ、案件につながらない無駄うちのウェビナーとなってしまうので、注意が必要です。
悩み② 配信トラブルが発生しやすい
ウェビナーを開催するにあたって、配信に関わるミスは頻発します。
ですので、ウェビナーを開催した経験が豊富なのはもちろんのこと、デジタルに関するリテラシーが高いスタッフがいなければ運営が滞ってしまいます。
悩み③ 参加者の集中力が途切れやすい
ウェビナーでは、リアルのセミナーにも増して、質問などの双方向のコミュニケーションを取ることは難しく、一方的に話すこととなります。
さらに会場に来てもらっているわけではないので、聞いている側は緊張感もなく、他の作業などもできてしまいます。
そんなウェビナーでは、途中で離脱されることが多かったり、コンテンツを作り込んだ割には聞いてもらえなかったというケースも多いのが実情です。
悩み④ リアルセミナーよりは易しいが、集客がやはり難しい
どれだけ価値のある内容のコンテンツを作ったとしても、ウェビナーにお客さんを集めることは容易くはありません。
仮にホームページに何月何日にセミナーをしますと掲載しても、アクセス数の少ないホームページではほとんど集客には繋がりません。
知名度のない中小企業の場合は、集客方法を深く検討しなければ、お客さんの集まらないセミナーとなってしまいかねません。
ウェビナーを成功させるためのコツ
それでは、ウェビナーを成功させて有効なマーケティング手法とするにはどうしたら良いのでしょうか。成功のために必要な事項を2つ紹介します。
① 集まった見込み顧客の管理体制を整える
ウェビナーの特徴として、来てくださったお客さんがすぐに商品を購入するわけではないと先ほど説明しました。
しかし、購入への熱感が低かろうと、見込み顧客のリストは会社にとって非常に価値のあるものです。
見込み顧客のリストを、現段階での購入検討段階ごとに分けて、それぞれ定期的にアプローチすることが将来的な購入につながります。
顧客リストの情報の管理は、手作業では大変なので、MAツールを有効活用し、お客さんのグループごとにメルマガを配信したり、別のセミナーを紹介したりと接点を持ち続けることで購入に結びつけることができます。
② 集客方法を整える
集客ができなければリストを確保することもできないので、集客は最も重要です。
ウェビナーを開催さえすれば、お客さんが集まってくれると思い込んでしまっている方は多いです。
例えば、似通った顧客をターゲットとする企業と共催のセミナーを行うことで、それぞれが既に持っている顧客リストに対し、ウェビナー開催の宣伝をすることができます。
「既に関係値のある企業と合同でセミナーを行っている企業なんだ…」ということで、全く初見の企業と比べ、既に信頼されやすい状態でのスタートとなります。
また、ウェビナーに参加してくれる人に対し、プレゼントをすることも有効な手段となります。
ホワイトペーパーのような形で有益なノウハウを詰め込んだ資料を作り込んだり、自社の商品のお試しのような商品を提供し、それ目当てでウェビナーの参加者を募っている企業もあります。
ウェビナーで営業を効率化しよう
ウェビナーは、見込み顧客のリストを集め、複数のお客様に対して効率的に営業することができる手段です。
一方で、集客方法の戦略を考えたり、ウェビナー後にリストを管理して定期的に接点を持っていくということができなければ、売り上げにつながらないのに準備に時間がかかるだけの施策になってしまいかねません。
MAや集客方法の知見に長けているマーケターとともにウェビナーを開催して、案件の獲得をより効率化させましょう。