新型コロナウイルスの影響下で多くの企業が取り組み始めているオンライン営業ですが、非対面型という点では決して目新しい営業スタイルではありません。
アメリカをはじめとする欧米諸国では従来の訪問営業に代わって1990年代の半ばからメールと電話によるインサイドセールスが主流になっています。また、日本国内でも人材サービス大手のビズリーチが2015年にオンライン営業をスタートし、それまで約40日間かかっていたリードタイムを半分以下に短縮するという成果をあげました。
今回はそんなオンライン営業のメリットをあらためて整理しつつ、実践する際の注意点やおすすめのツールなどをご紹介していきたいと思います。テレワークの体制強化を図りたい企業や、働き方改革に取り組んでいる企業の担当者の方はぜひ参考にしてみてください。
オンライン営業のメリット
まずはオンライン営業のメリットから見ていきましょう。
コストを大幅に削減できる
オンライン営業の何より大きなメリットは、業務コストを大幅に減らせること。
インターネット環境さえ整っていればオフィスや自宅にいながらにして商談ができるので、訪問にともなう交通費・宿泊費は丸ごとカットできますし、移動にかかっていた時間を他の資料作成など他の業務に充てることで残業代の削減も見込めます。
また、オンライン営業システムの多くにはスライド表示機能が付いており、営業資料や製品カタログを画面上で商談相手に共有することが可能。書類をプリントアウトして送ったりする手間はかからず、用紙代の節約にもつながるでしょう。
幅広くリーチできる
オンライン営業システムを導入すれば、それまで物理的に接触するのが難しかった遠方の顧客・取引先へのアプローチも可能に。それぞれ別の拠点に在籍している先方の担当者をオンラインミーティングに招待し、同時に商品やサービスを紹介するといったこともできるようになります。
実際、SaaS型のサービスを開発・提供しているITベンダーやコンサルティングファームなどのなかには、オンライン営業システムを活用して商圏を広げているところも少なくありません。
スピーディーに意思決定を促せる
顧客側の意思決定を促しやすいのもオンライン営業のメリットの1つです。
ノートPCやスマートフォンなど手持ち端末を使って直接会話しつつ、成約の見込みがあればその場でデモ画面や製品カタログを見せてジャッジを仰ぐことができます。対面型の営業のように電話やメールでリードを確保したうえで、アポイント→訪問→商談というステップを踏む必要はありません。さらに電子署名・捺印ができるアプリと併用すれば、クロージングまでweb上で完了させることも可能です。
あわせて、決済権を持つ担当者が出張中の場合や、海外に親会社などがある場合にコンタクトがとりやすいのもオンラインならでは利点と言えるでしょう。
システムを導入する際のポイント
続いては導入の際のポイントについて。コスト削減をはじめさまざまなメリットをもたらすオンライン営業ですが、実際にシステムを導入する際はどんな点に目を向けるべきなのでしょうか？
通信方式
オンライン営業システムの通信方式は大きく分けて2つ。音声と映像ともにエンコード（圧縮）したうえネット回線経由で送受信するタイプと、映像のみネット回線を使い、音声については電話回線を利用するタイプです。
前者の場合、端末1つで会話ができる反面、接続先が増えると音声が途切れたり、ノイズが混じったりすることも。相手の反応を確かめ、しっかりと意思疎通を図りつつ商談を進めたいのなら、後者のタイプから優先的に検討しましょう。
セキュリティ
通信方式に加えてセキュリティも大切なポイントの1つ。先方の商況や業績、契約内容など、商談で交わされる情報が外部に漏れれば、企業としての信用は損なわれ、リカバリーは困難を極めます。
導入の前に公式サイトのすみずみまでチェックし、ID・パスワードによる2段階認証、暗号化通信など、セキュリティ機能が充実した製品を選びましょう。あわせて開発元のセキュリティ認証（プライバシーマーク、ISO27001など）の有無も判断基準になると思います。
場合によってはツールの併用も視野に入れて
オンライン営業システムの種類や契約プランによっては、商談1回あたりの時間制限が設けられているものもあり、限られた時間のなかでヒアリングからクロージングまで滞りなく行うのは簡単ではありません。相応の経験を持つ営業スタッフでも対面との違いに戸惑い、「もうひと息だったのに‥」というケースは決して少なくないようです。
そういった点でオンライン営業に慣れないうちは、商談システム＋複数のツールを組み合わせるのも方法の1つ。たとえば、アプリを使って事前に名刺交換を済ませておけばお互い気兼ねなく商談に望めますし、webアンケートツールや電子署名・捺印サービスを併用すれば、ヒアリング・契約手続きに時間をとられることなく提案に集中できます。
中小企業におすすめのツール5選
最後にご紹介するのはオンライン営業に使える中小企業向けのツール5選。いずれもリーズナブルな料金で導入でき、使いやすさやセキュリティにも定評があります。
1.「bellface」
ベルフェイス株式会社が提供しているオンライン営業ツールです。中小企業を中心にメーカー、IT関連など3,000社以上の企業に利用されています。マーケティンリサーチ会社・ショッパーズアイによるオンライン営業ツールの市場調査では、導入数など4部門で第1位に選ばれました。
人気の理由はコストパフォーマンスの高さ。導入にあたってのコンサルティング費用や運用サポート費用は一切かからず、利用ID数に応じた必要最小限のコストで導入できます。その一方で機能面は充実しており、トークスクリプトの表示や商談を録画のほか、外部のCRM（顧客管理システム）と連携させることも可能です。
ネットショップ企業向けのツール開発を手がけているあるIT関連企業では、「bellface」を導入した結果、成約率がそれまでの2倍に。2,000万円規模の大型案件受注にもつながりました。
2.「B-Room」
株式会社Bloom Actが開発・販売を手がけるオンライン営業ツールです。2019年6月のリリースからわずか6ヵ月間で500社以上への導入実績をマークしており、webメディアなどで取り上げられる機会も少なくありません。
特徴は業界トップクラスの高音質＆高画質。最先端の圧縮技術によってノイズや動画のブレをブロックし、対面とほぼ変わらない感覚で商談を進めることが可能です。あわせてAIによる文字起こし機能も搭載されているので、会話中にメモをとる必要もありません。
利用料金は1ルームにつき月額35,000円。ISO27001（情報セキュリティマネジメントシステム）の認証にもとづいた万全のセキュリティもクライアントから信頼を得ているようです。
3.「Eight」
こちらはオンラインでの名刺交換に特化したスマートフォンアプリ。スマートフォンカメラで撮影した名刺データを取り込み、URLやQRコードを送るだけで交換できます。
基本無料で利用できますが、法人向けのプレミアム版（月額480円）には名刺データのCSVダウンロード機能も付いているので、取引先や顧客の数によってはこちらの利用もおすすめです。
4.「Questant」
無料で使えるwebアンケート作成ツールです。ネットリサーチで国内No.1のシェアを誇るマクロミル株式会社が提供しています。
シンプルでわかりやすい操作性に定評があり、アンケート結果はURLやQRコードを介していち早く共有することが可能。営業先へのヒアリングのほか、商品・サービスの満足度調査など、アフターフォローに活用している企業も少なくないようです。
5.「CLOUD SIGN」
“契約をより速く、安全に”をコンセプトに、弁護士監修のもと開発された電子契約サービスです。月額1万円の料金で契約書のアップロード、確認依頼メールの送信、電子署名・捺印と言った機能を利用できます。
契約までわずか3ステップの手軽さ、直感的な操作感が人気を集めており、中小企業はもちろんのこと、野村證券やリクルートなど大手への導入実績も豊富です。
今回ご紹介した内容をぜひお役立てください。
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