フリーランスとして働くと、自分次第で収入を上げることができます。
しかし、フリーランスになるということは、会社が自分を守ってくれないということでもあります。
雇われて働いていると、会社が自分の時間あたりの収入を守ってくれます。バイトだと、最低時給という制度があります。
しかし、フリーランスで働くとなると、自分で単価の交渉をする必要があります。
案件を確実に獲得するために安く引き受けたが、意外と時間がかかる作業だった場合には、最低時給すら担保されないこともあります。
そんな事態になるのを防ぐため、今回は、フリーランスのマーケターが単価の交渉をするとき、どのようなことに気をつければ良いのかについて考えていきます。
単価の交渉の仕方が身につくと、雇われて働いているとき以上の収入を見込むこともできるようになります。
フリーランスを目指している方、フリーランスとして働いているが収入に満足できていない方は是非ご覧ください。
単価を交渉する上で大事なポイント
フリーランスになると、単価の交渉も自分でする必要があります。
そのときにどのようなことに気をつけながら単価の交渉に臨めば良いのかについて4点の注意点を見ていきましょう。
フリーランスの単価の決め方①：作業量を把握する
仕事の単価を決める上で、最初に自分の作業量に対して「1時間あたり、いくらの収入を得られるのか」を計算するべきです。
これが大切な理由は2つ挙げられます。
1つは、どれだけの作業量がかかりそうか把握できないと、どのくらいの価格で交渉をすれば良いのかの指針が得られないからです。
作業量がわからないと、今の自分の空いている時間で引き受けられるかどうかがわかりません。
思ったより時間がとられて、想定していた時間あたりの収入よりはるかに下がってしまう、なんていうことになりかねません。
時間は有限です。時間あたりの収入を意識しないと、働き詰めになってしまい、プライベートや成長するために自己投資する時間がなくなってしまいます。
もう1つは、クライアントに作業量を把握してもらう必要があるからです。
専門とする仕事なので、自分ではどの作業にどれだけの時間がかかるかということは把握できます。
しかし、クライアントは意外とどの作業にどのくらいの時間がかかるかを把握できていないということがあります。
そもそも成果物に対しての作業内容も把握できていないという場合もあります。
クライアントに、「これくらいの作業は簡単にできるのでは」と思われてしまっては、単価を上げる交渉はできません。
自分はこんな作業をやって、これだけの時間がかかる見込みがあるということをクライアントに対してアピールした方が、自分が働きやすい環境を作ることができます。
クライアントにとっても、どんな作業内容があって、これだけの作業を行ってくれるのだったら、これだけのお金を払うのも納得だと思ってくれるはずです。
フリーランスの単価の決め方②：相場を把握する
単価の交渉をする上で説得力のある方法としてあげられるのが、他の事例と比較することです。
クライアントからは、任せる作業がどれだけの専門性が必要で、いかに希少価値の高い仕事なのかということがわかりにくいです。
それを1番手っ取り早くアピールする方法は、他の人が幾らくらいの単価で依頼しているのか客観的なデータとして見せることです。
単価を上げないにしても、相場より安くやっているんですよ、とアピールすることは2つの理由で大切です。
1つは、恩を売ることです。
同じく低い単価で仕事をするにしても、「特別に安くやってくれているんだ」と思われるのと、「そのくらい安くて当然なんだ」と思われるのでは、前者の方がいいですよね。
フリーランスとして活動する場合には、「影で誰かが見てくれている」なんていう美徳は通用しません。
自分のことを守るのも、自分が評価されるかどうかも、全て自分次第です。
積極的に自分の行動をアピールしていく必要があります。
もう1つの理由は、仕事に対する期待値を調整できることです。
相場の単価よりも安い価格でやっているときに、相場の単価で出てくるのと同じ成果物を期待されてはたまったものではありません。
相手の「この値段に対してこんなレベルのものが出てくるだろう」という期待値がズレていた場合はどうなるでしょう。
妥当なレベルで完成・達成したものが、相手の期待をはるかに下回ってしまう可能性があります。
単価の交渉をするときに、相場の値段より安く引き受けるときには、その作業をする必要性を明確に伝えておく方が良いでしょう。
相手の期待値をこちらでコントロールすることで、自分がその単価に見合うと思う作業量で済ませることができますし、こだわって単価よりも良いものを作れば相手の期待値を上回ることができ、評価が上がることにつながります。
フリーランスの単価の決め方③：成果を明確にする
フリーランスマーケターの場合は特に、引き受けた仕事がクライアントの売り上げに直結するようなものが多いです。
そのため、自分がマーケティングを担当することによって、どれだけの売り上げアップにつながるのかということをクライアントに伝えることをおすすめします。
クライアントも、売り上げがこれだけ上がることに寄与してくれるのだったら、その○○%を出すのは妥当だろう、など考えてくれるようになるかもしれません。
単価を交渉する上では感情論で話すより、定量的なデータで論理的に説明した方が意見が通りやすいです。
その際の論理的な単価の算出方法としてあげられるのが、先述の売り上げへの貢献から逆算する考え方です。
もちろん売り上げが実際にいくら上がるのかは、仕事を実行するまでわかりません。
単価の交渉をするのはほとんどの場合が仕事を引き受ける前なので、論理的な交渉は難しいと思われるかもしれません。
その難しさを解消する方法は2つあります。
1つ目は、過去の実績を持って話をすることです。
過去に似た業種の他社を支援したときに、どれだけの売り上げ上昇に貢献できたかというデータを提示します。
過去の実績というデータは自分にしか出せないものです。
そのためマーケティングに詳しい人は何人もいるけれど、あなたに任せたい、という状況を作り出すことができます。
2つ目は、成功報酬の形態でお金をもらう方法です。
一般的に、集客及びマーケティングにかける費用は粗利の30%まで、とどの業界でもいわれています。
これ以上のお金を集客にかけてしまうと、お金が手元に残らず、事業が成長しなくなってしまうからです。
そこで、自分への報酬もふくめて30%内で集客するというように提案してみてはいかがでしょうか。
クライアントにとっては、フリーランスに対していくら払って、ホームページを作るのにいくらかけて、広告費にいくらかけるなど、お金の配分はあまり興味がないはずです。
大事なのは「いくらをかけて、いくらの売り上げが上がるのか」です。
そこで、自分への手数料も含めて全て合わせて粗利の30%だという提案をするのがこの方法です。
クライアントにとっては、煩わしいことを考えなくても良いのでとてもわかりやすいです。
もちろん成功報酬の形態で単価を決めるのは簡単なことではありません。
もし集客に失敗してしまうと、時間をかけて働いたのに最悪赤字を背負ってしまうなんていうことにもなりかねません。
成功報酬型でやるためには、過去に成功できたという実績やノウハウ、自信が必要になってきます。
おすすめの方法は、初めは「経験を積みたいから」と伝えて低い単価で案件を引き受けて、集客への改善に付き合ってもらいながら、実験をします。
そして、その中で成功するためのノウハウを学びながら、集客したという実績、経験値を積んでいきます。
そして、ある程度の実験の上で結果を安定して出せるようになったら、実績を持って営業に行きます。
この手順を踏むことが、成功報酬型で成功するための鉄則となります。
フリーランスの単価の決め方④：仲介してもらう
フリーランスの単価は自分で決めないといけないので、単価が安すぎたり、期待値を管理できないトラブルに見舞われることがあるという話をしました。
それでは、フリーランスとクライアントとの間に、仲介をしてくれる存在がいれば良いのでは、というのが最後の考え方です。
フリーランスとクライアントをマッチングするサイトが数多く存在します。
そこでは、他のフリーランスやクライアントが提示している条件なども見ることができます。
そのため、相場がいくらくらいなのか、いくらの支払いでどのくらいの成果物を期待すれば良いのかということがわかります。
またプラットフォーム側が、フリーランスを守るために最低時給を設定していたり、未払いを防ぐための機能が揃っています。
そのため、フリーランスとして仕事をし始めたばかりで交渉をする方法がわからない、交渉する時間も実務に充てたい場合にはお勧めの方法となっています。
また、マーケターのフリーランスに特化したマッチングサービスもあります。
あらゆるフリーランスが集まっているようなサービスでは、仕事を獲得するために価格競争がおきて、単価がどんどん低くなってしまうといったデメリットも存在してしまいます。
しかし、ブレーンスタイルのマーケターマッチングなど、マーケターに特化した上記のサービスでは、「成果を出すのに見合ったお金を払うので、結果が出せる腕の良いマーケターに依頼したい」というクライアントが集まってきます。
安く引き受けてしまい、全体の仕事量を増やさざるを得なくなって、仕事が雑になるということを防げます。
しっかりと単価をもらうことで、その仕事に成果が出るまで向き合うことができ、その結果実績や経験もつき、それをもとに営業して新たな仕事を適正な価格で獲得できるという好循環に入ることができます。
マーケターに特化したサービスでは、マーケターとしての経験やスキルがどれだけあり、どのような案件をこなしてきて、どのような実績があるのかということがしっかりと評価される仕組みが整っています。
そのため、単価の向上にも利用することができるので、一度は利用してみることをおすすめします。
フリーランスの単価を決めるのは自分次第
フリーランスにとって単価は、自分がどのような振る舞いをするか次第で変わるということがわかっていただけたかと思います。
どこまでも時間あたりの収入が減ってしまうという恐ろしい部分もありながら、自分のやり方次第では単価をいくらでも上昇させることができるというメリットもあります。
そのため、単価を決めるときのポイントをしっかりと押さえた上で、クライアントと交渉に臨んでいただければ、うまくいくはずです。
クライアント目線で、どのようなフリーランスにお金を払いたいと思うのかということに着目するようにしましょう。
ブレーンスタイルが提供するマーケターマッチングでは、マーケターに特化して、クライアントとフリーランスを結び付けています。
そのような場を活用すると、最初から簡単に仕事を見つけることができるため、ぜひ活用してスキルを身につけていってください。