フリーランスとして独立しようと考えている方でも、マーケティングの領域で活動していく、となるとイメージがわかない方も多いのではないでしょうか。
・生活できるだけのお金を稼げるのかわからない
・成功できるマーケターになるにはどうしたら良いかわからない
といった悩みが出てくるかと思います。
今回は、マーケターの経験が豊富で、フリーランスとしての活動歴も長い星氏と、マーケティング歴が4年、2年でこれからフリーランスとしての働き方も視野に入れているバズ氏とYT氏にお越しいただきました。
・フリーランスとして食べていくためには
・成功するためには
について、フリーランスマーケターの先輩と、これから目指す二者の立場からお話しいただきます。
フリーランスとしてマーケティングに関わっていく具体的なイメージが沸くかと思いますので、ぜひ最後までお読みください。
星氏：ベンチャー企業2社でCMOとして上場経験。その後、フリーランスとして活動し始めてからちょうど10年の経歴を持つ。得意領域はBtoB。
バズ氏：現在コールセンターシステム企業に勤務。現勤務先に勤め始めてゼロからマーケティングに触れて、マーケティング歴は現在4年目。
YT氏：現在IT企業に勤務。現勤務先に勤め始めてゼロからマーケティングに触れて、マーケティング歴は現在2年目。今後はフリーランスとしての活動も視野に入れている。
マーケティングの魅力とは
インタビュアー：まず、マーケティングの魅力とは、というテーマでお話を始めたいと思います。バズさんは元々マーケティングをやられてたんですか。
バズ氏：いえ。僕は、今の企業でゼロベースからマーケティングを学んでやっています。
インタビュアー：マーケティングをやってないときと今とで、マーケティングの魅力とか、何が面白いかとか、感じることは変わられましたか。
バズ氏：そうですね。僕が思うマーケティングの魅力って二つあると思っています。
一つ目は、言葉を選ばずにいうと、無駄をなくせるということだと思います。
具体的に申し上げると、元々マーケティング担当になる前にインサイドセールスをやっておりました。実情は、インサイドセールスという名のテレアポ部隊でした。
名前もない電話リストに対して、1日120から150件を鬼のようにかけるみたいなことをしていました。
とても非効率な業務をやった後に、今のマーケティングの領域に来ました。
その中で名刺情報を取っていくリードジェネレーションや、取った後にリードナーチャリングしていくことによって、営業活動がいかに効率的になるのかが見えるのが、一つ魅力かなと思いますね。
2つ目は、マーケティングは仮説がはまったとき、すごく達成感があります。あ、自分顧客の心つかめてるなみたいな、やったぜみたいな気持ちよさがあります。
その二つが僕にとってはマーケティングの魅力かなと感じています。
インタビュアー：ありがとうございます。次はYTさんお願いします。
YT氏：僕は、売れる仕組みを作れることは魅力だと感じています。最近、コンテンツマーケティングに注力しているんですけれども、自分の作ったコンテンツで売り上げにつながる瞬間が非常にうれしいと思っています。
星氏：いいですね。ちなみに僕も営業出身なんですけど、マーケティングの担当者からのリードというか問い合わせが降ってきて営業をするスタイルでした。しかし、なかなか与えられたリードが受注につながらないみたいな悩みを持っていて、マーケティングにどんどんシフトしていったのは、さっきバズさんが言ったとおりですね。
営業担当者とマーケターの考え方の違い
星氏：マーケターは、売り上げにつながるリードはどう取ったらいいんだろうみたいなことを研究します。
例えてみると、生簀に魚が入っていて、食い付きやすい餌はどういうものなんだろうと考えるみたいなもので、それがどんどん楽しくなっていきます。
最終的にそこで仮説検証をやってくうちに型が見えてくるんですよね。やっぱ大物が釣れたっていうときは楽しいです。マーケティングの魅力はそこなんじゃないかなって思いますね。
バズ氏：その中にも多くの苦労あり、苦労あり、苦労ありの成功だからこそおいしいみたいなところありますよね。
星氏：そうですね。生簀の中にマグロが入ってて、たまにアジ釣れちゃったりとかしますよね。
バズ氏：よくありますね。
星氏：そうすると営業から、なんでアジ釣ってくんだよみたいなこと言われて、いやいや、そもそもマグロ釣りたいって言ってくれよみたいなことありますよね。営業が何取りたいかって言ってくれないなら、アジ渡したことの何が悪いんだよみたいになります。
そういう会話ってあるじゃないですか。
バズ氏： よくありますね。
星氏：特にIT企業なんかは、情シス担当が欲しいって営業に言われていると思います。でも、営業が求めているものって決裁者であって、マーケティングも一生懸命、決裁者を取ろうと思うのですが、このBtoBの世界だと最初に接触するのは担当者じゃないですか。
担当者を、上申させるためにマーケティングがありますよね。でも、営業って、来たリードはすぐ受注につながるんじゃないかって、ぱくって食べにいっちゃうからそこで衝突したりとかします。
バズ氏：よくありますね、あるあるですね。やはり営業さんとマーケティングの違いで難しいなと思うのは、営業さんは目先の数字をどうしても追ってしまうことですね。その過程とか、ロジックだったりとかはあんまり気にされない方が多いです。
何を釣るっていう、さっきのマグロとアジの話じゃないですけど、マグロを釣るための計画とアジを釣るための計画は全然違いますよね。そこを営業が大きい数字だけにぱくって行っちゃうところをコントロールして、その仮説を立ててうまくやれるかもマーケターの腕の見せどころだと思います。
星氏：おっしゃる通りですね。
YT氏：最近特に、マーケティングは客観的に見なければいけないなって思っています。
先ほどの話であったように営業の方なら売り上げが目先にいくと思うんですけれども、マーケット、市場とか自社の立ち位置などの視野を広げながら、売れるものを売るっていう活動が必要なんじゃないかなって思います。
バズ氏：そうですね。そういう話でいうと、やはりプロダクトアウトの営業は売れないですよね。「自社の製品の良さがこれで、こういう金額だから買ってよ」と、目先の数字だけを言って提案する営業はやはり売れないなと思っています。
マーケターも営業もマーケットインの視点をどれだけ持てるかが、すごく大事だなと思います。
星氏：そうですよね。
バズ氏：コンテンツマーケティングをやるにもやはり、例えばさっきの星さんでいう僕らがIT企業だったら情シスの担当者がターゲットになるんで、その情シスが知りたい情報って何だろうと考えます。
例えば今だったら、2025年の崖の話だったりとか、レガシーシステムが一気に変わりますよみたいな話から入って、それを放っておくことのリスクがどれだけあるのかみたいな話をして、順序立ててナーチャリングしてくことが大事だと考えています。
そこは、やりがいであり、難しさがあるところだと最近すごく思いますね。
星氏：そういった意味でいうと、営業も確かに受注できたぜっていう魅力もあるんだろうけど、マーケティングって狙った魚が釣れたぜっていう魅力がありますよね。
ここの層を取り行きたいなっていって仮説を立てて、いろいろとやってみると取れたじゃんという達成感がありますよね。
バズ氏：そうですね。その快感があるのでマーケターは辞められないですよね。
星氏：そうですね。裏側で数字を見て、ここを変えると多分こういうふうに数字が変わるんじゃないかっていう仮説を立てて、そこに、プロセスに合わせたコンテンツをぶつけたり、メルマガ送ったりして跳ねたりするとうれしくないですか？
YT氏：うれしいですね。
バズ氏：すごくうれしいですね。
星氏：多分、マーケティングの魅力ってそこだと思うんですよ。
インタビュアー：御三方の合意が形成されてきましたね。合意が形成されたところで次のテーマに移りたいと思います。
フリーランスマーケターって食べていけるの？
インタビュアー：先ほど、YTさんが憧れてるみたいな話もあったんですけど、やはり企業に所属している方から見てフリーランスマーケターがどう見られるのかとか、本当にちゃんと食べていけるんですかねみたいなことは気になると思います。そこは実際フリーランスでやってる星さんに伺っていただければと思います。
星氏：これからフリーランスを目指すお2人にお話しさせていただきます。
バズ氏：ありがとうございます。
星氏：フリーランスになっても、全然食べていけます。むしろ、サラリーマン時代の年収の2倍くらいになっています。
YT氏：そうなんですね。
バズ氏：星さんそんなに稼いでいるんですか。
インタビュアー：私はフリーランスのマッチングサービスみたいなことやってるんですけど、結構皆さん同じように言いますよ。
星氏：僕は2011年のちょうど大震災のときにフリーランスになったんですけど、そのとき、子供がまだ10歳とかそのぐらいで、お金がこれからかかるときだったのですごく不安でした。
ですけど、実際やってみると全然大丈夫ですというぐらい食べられます。だから、もっと自信を持って、フリーランスという職業を選択肢の一つとして考えていただいてもいいかなと思いますね。
バズ氏：2011年にフリーランスになりましたとおっしゃいましたよね。でも、いきなり食べられたわけじゃないですよね。絶対どっかで苦難があるはずだなと思ってお伺いしました。
星氏：おっしゃるとおりですね。最初はぶっちゃけコンテンツ制作、いわゆるマーケターといっても全体を見るというよりは点で食べていました。
コンテンツ制作の仕事をいただいて、そこから増やしていったって感じですね。というのはフリーランスって最初は信用がないので、なかなか大手企業との契約ができないというのもあると思うんですよ。そういったときは、ブレーンスタイルさんみたいな会社を通して売ってもらうっていうのが一番良いと思います。
ただ、その当時はそういうつてもなかったので、僕は紹介で仕事を獲得していました。あとは、コンサル会社にいたこともあったんで、コンサルで担当が終わった会社に、今度フリーになったんで何かあったら仕事くださいって営業はかけました。
別に会社に所属をしてなくて付き合いも終わってるわけですから、そこから仕事をいただくのは法律的にも全然オッケーです。
「何かないですか」って言ったら、「コンテンツ最近うまくいってないんでコンテンツ書ける？」っていうから、「書けますよ」って言って仕事をもらっていました。
そもそも、コンテンツを何のためにやってるんですかみたいな話をしています。ナーチャリングだよみたいな。
でも、ナーチャリングって設計したんですかって、知らないよみたいになります。それならば、やりましょうかみたいな感じでお付き合いが始まっていったって感じですかね。
多分、フリーランスで食べていけることにはいけるんですけど、何で食べていけるか、食べるかっていうのが重要で。今、お2人はマーケターとしてどこの分野を担当してるんですか。
バズ氏：今、僕のところでいうとリードジェンの入り口からナーチャリング、インサイドセールスまで全部管理してますね。営業以外のプロセス全てに絡んでいます。
星氏：なるほど。YTさんは？
YT氏：僕の場合はコンテンツを作ったりですとか、最近ですと、Googleアナリティクスの分析を中心にやっています。
星氏：多分、アナリティクスを見れますとか、広告の管理画面見れますっていうぐらいのスキルだと、やっぱり難しいと思うんですよ。それって何のためにやってんの？どうなったらよくなるの？みたいなマクロ的な視点が必要だと思います。例えば、家でいうと家の設計図が書けるぐらいにならないと、なかなかマーケターとして食べていくのは難しいかなと思います。
YT氏：いわゆる上流工程のことですよね。
星氏：そうです。お客さんがどんな家を建てたいのかというのが分かったうえで、今子供部屋がうまくいかないんだよねとか、キッチンからうまく水道がひけないんだよねみたいな課題を引き出します。
そもそも家の構造が分かってないとホース引けないじゃないですか。ホースだけちょっと配管してよって頼める相手は、いっぱいいるわけですよ。そうすると、敵が多くなっちゃって、なかなかフリーランスでもいい単価がもらえなくなります。入り口は配管でもいいんですけど、最終的に設計図まで書けるところまで知見がないと、なかなか難しいかもしれないです。
バズ氏：やはりそうですよね。まさに今の市場に表れてるなと思っています。具体的な名前を出していいかっていうあれはあるんですけど、ランサーズとかクラウドワークスさんってやっぱりそういう点の仕事を請け負う人たちがすごい多いなっていう印象です。
どっちかっていうと、需要の逆転が起こっているなと思っています。例えば、僕自身も使うことあるんですけど、応募を出すと、ものの5分で20個くらい提案が集まります。これでどうやって果たして生きてるんだろうなってちょっとフリーランスについて、不安に思ってたことがあります。
星氏：うん。そうですね。むしろ、彼らをうまく使えるって言ったら失礼ですけど、お願いできるディレクション的な立場でいれば、まだ食べられますね。自分が全部をやる必要はないです。お客さんの課題にどう解決できるかっていう能力さえあれば、それは、アナリティクスを見る人とか、管理画面を見る人を外注してもいいわけですね。
それを、まとめて課題解決、いわゆるゴールに達成できる、ゴールへの導きができるスキルがあると全然食べていけると思います。それか、その一つのところで完全にプロフェッショナルを目指すかですね。
バズ氏：なるほど。
星氏：アナリティクスの解析を今、YTさんがやってるって言っていましたが、それを見れる人って多分結構いると思います。
YT氏：結構いますね。
星氏：じゃあ、あなたはそこから何が導き出せるの？とかですかね。このアナリティクスの分析はレポートから次のステップまでの計画が立てられます。そこは誰にも負けませんとか。そういう強みがないと難しいんじゃないですかね。
結構、大手企業で経験してましたっていうマーケターフリーランスの方がいるんですけど、実はそれは大手企業でしか通用しなかったりするんですよ。中小企業のターゲットと大手企業のターゲットって違いますから。そこも、大手企業専門のマーケターですっていうのも一つ手かもしれないですけどね。
バズ氏：そのプロセスが細かくなる部分を理解できてるみたいなところですよね、恐らく。
星氏：そうです。
バズ氏：関与者が増えるから、その分考えることも増えて、与えなきゃいけない情報も増えて、その仮説とプロセスを立てられるから分析が生きる、みたいなことができるとか。そういうイメージですよね。
星氏：はい。今、バズさんがやっているように横断的に関わってる人はフリーランスに行きやすいと思いますよ。
バズ氏：なるほど。ありがとうございます。
星氏：YTさんは2年目だから、もうちょっとですね。
YT氏：そうですね。自分の強みをもっと出していきたいと思います。
インタビュアー：なんか、星さんのお話を聞いてると、簡単にフリーランスになれそうな感じがしてきますね。苦労しましたと言いつつ、本当は苦労をしてないんじゃないか、みたいな感じに聞こえてしまいますね。
星氏：そうですね。僕はBtoB畑でずっと元々BtoBの会社でCMOもやっていたので全体を見ることができていました。フリーランスになったときも全方位で対応ができました。
ちょっと偉そうに聞こえちゃいますが、お客さまの課題を聞くと、すぐに回答が出せちゃいます。あまり仕事がないっていう苦労は正直なかったですね。
インタビュアー：すごいですね。
星氏：BtoBのマーケターってそもそも数が少ないので。BtoCのマーケターさんはすごく多いんですよ。ネットでワンクリックさせればいいっていう考え方の人たちが多いので、そんなに難しくないんですよね。
ただ、BtoBってほんとに関与者が多くいて時間がかかるので、そこにちゃんと携わる人って、そもそも数が少ないです。多分バズさんもYTさんもBtoBに関わってるんだったら全然食べていけると思います。
どうしたら成功フリーランサーになれるの？
インタビュアー：食べていけるという発言が出ましたが、どうしたらなれるのかというのは気になりますよね。星さん自身は、もうこれは成功できるなと思って独立されたんですか。
星氏：いやいや、そんな自信は全くなかったです。やっぱり、僕がいたコンサル会社でも絶対にかなわないなっていうマーケターを何人も見てきました。
ただ、その人たちがスペシャルクラスだとして、Aクラスでも全然食べていけるなと思って独立したんですよね。僕が所属していたマーケティングのコンサルチームの方たちは、それこそ、CSSとか書けるシステム開発までできる人たちだったので。
バズ氏：幅がすごいですね。
星氏：システムとシステムをAPIでつないで、そこのインプリまでできる人たちもいました。そこまではプロに頼めばいいかな。でも、そこから先はできるぞっていう自信があって独立したんですけど。そんなに成功するイメージはなかったですね。
さっき、ちょっとお話がありましたけど、仕事が選べないっていうのが嫌でした。サラリーマン時代ですと、上司と親は選べないっていうぐらいで、上から降ってきた仕事って断れないじゃないですか。でも、不得意な仕事もやらなきゃいけないんですよね。そうすると、結果も出なくてイライラしちゃったりしました。
俺はこれでやっていきたいんだけどなっていうのが通るのがやはりフリーランスの強みです。YTさんもバズさんもそこの、ここは負けねえみたいな。ここだったら絶対貢献できるみたいなのがあるといけると思いますね。
インタビュアー：お話をお聞きしていると、自分がやりたい仕事だけやって食べてけるってすごく良くないですか。
星氏：それを成功と言ってもいいかもしれません。
インタビュアー：それで年収2倍なんですか。
星氏：はい。2倍になりました。
インタビュアー：ある種、仕事を選びながらということですよね。
星氏：そうですね。でも、そもそもの年収が低かったっていうのもありますからね。皆さんが思ってるほど、ええ！っていうふうにはなってないかもしれないですよ。これで、世間一般的になったかもしれないです。
バズ氏：いいですね、フリーランス。いきなりフリーランスになるには、さっきおっしゃった成功できるフリーランスのイメージみたいなのものがないので、星さんにお仕事を副業でいただいて、お手伝いしながらフリーランスになれたらいいなっていう甘い夢を見てるんですけど、それはどうなんでしょう。実現できるものですか。
星氏：あれ。バズさんの会社は副業オッケーなんですか。
バズ氏：そうです。僕の会社は大丈夫なんですよ。
星氏：ほんとですか。じゃあ、いっぱい仕事あるんで、お願いするかもしれません。
バズ氏：本当ですか。ぜひ、12月に私事で結婚するんですけど。嫁が財布に厳しくて。自分の遊ぶ時間と遊ぶお金を捻出できなくて困ってるので、仕事をしなきゃいけないっていう事情がありまして。
星氏：逆に、今いる会社で上に上がるっていう選択肢はないんですか。
バズ氏：ある程度マネジメントに大きく関わるところまではいきたいなというふうには思っています。しかし、そこから先、上が詰まってるので残ったところで得られるものはそんなにないなと思っています。伸びしろはあんまり感じてないんですよね。
元々みんな結構独立志向の強い人が集まる会社ではあるので、同期がつい最近0人になっちゃって。僕の期、僕だけになっちゃったんですよ、4年目になって。
結構ショックだったんですけど、そういう独立意識の強い人が多かったりもするので、そういうのを見てしまうとやはり副業だったり、自分で生活を成り立たせるみたいなところに興味はあるなっていうのはすごく思いますね。
星氏：なかなか企業のマーケターだと、お客さんから声がかかるってことはないと思うんですけど。
バズ氏：はい。
星氏：今しゃべってて思い出したんですけど、僕がフリーランスになるきっかけにもなった出来事がありました。それは、お客さんから、「うちに来ない？」って言われたことでした。直接やれないかなとお話いただきました。コンサル会社を通して入っていたお客さんに直接やってくれないかなと言われたみたいな感じです。
そういうふうに言われるってことは、その会社で僕のスキルが通用するってことじゃないですか。それは、フリーランスになるときのきっかけになったと思いますね。
だから、今バズさんが言ったように副業でちょっと仕事もらって、自分の市場価値が通用するかどうかっていうテストマーケしてみるのもいいんじゃないですか。
バズ氏：そうですね。今、プロパーで入って1社目なので、自分の市場価値の測り方みたいのが分からないなっていうのは悩んでいます。多分、YTさんも同じだと思うんですけど、プロパーで入ると結局周りの環境どうとか、聞く話でしか知れません。実際に自分自身が評価を外部からもらうことがあんまりないので、今の自分でどれだけ通じるのかな、価値がどれだけあるのか確かめにいきたいなっていう気持ちはすごくありますね。
星氏：すごい、いい会社ありますよ。ブレーンスタイルっていう会社。
インタビュアー：今日は宣伝していただく場じゃないんで。大丈夫です。笑
ありがとうございます。
星氏：でも、ブレーンスタイルさんは置いておいたとしても、フリーランスの方って仕事をもらう機会はどうするんですか。バズさんとか、副業ってどうしようとしてるんですか。
バズ氏：それこそ、そういう副業の仕事を斡旋してくれる仲介会社さんみたいなところが結構いらっしゃるので、そういうところに登録したりしています。
あとは、タスク系の業務だけをやり、それぐらいしかやれないみたいなタイミングも繁忙期によってはあるので、そういうときはそういうツールだったりとかメディアだったりを使って仕事取りに行くみたいな感じですかね。なので、もしブレーンスタイルさん、僕使えるって思ってくれたら仕事下さい。
インタビュアー：そういう場ですか。今度、ちょっと面談させてください。
バズ氏：はい。ありがとうございます。よろしくお願いします。
星氏：いったん僕の仕事、手伝ってくださいよ、そしたら。
バズ氏：そうですね。ごめんなさい。じゃあちょっと星さんからで。
インタビュアー：分かりました。
星氏：本当に、やれることはいっぱいあります。フリーランスの世界を垣間見るのも必要だと思うんですよね。こういう仕事でこのぐらいの単価なのかみたいな。
そうすると、自分で独立できるかどうかっていう指標にもなると思います。プロパーが1社しかないっていうのでしたら、お試しで、例えばホワイトペーパーの制作を受けてみるですとか、メルマガを書いてみるですとか、アナリティクスのレポートだけをやってみるですとか。
そういうちょっとした手を動かす作業をやってみて、その後、もうちょっとないですかみたいな感じでやってみるといいかもしれませんね。
バズ氏：ありがたいですね。もし使ってもらえるところがあるんだったら、ぜひ、そういう取り組みはしてみたいです。知らない世界を知れるっていうのは幾つになってもわくわくすることなので。ぜひ、やりたいですね。
星氏：クオリティーとレスポンスだけで僕は見るので、任せたいです。
バズ氏：なるほど。分かりました。そこがAPIということで頑張ります。
星氏：結構、皆さん忙しいから、どうしてもレスポンスが遅くなってしまうと、ちょっとなみたいになっちゃったりしますよね。そこも成功要因かもしれませんね。
インタビュアー：レスポンスの早さは結構、大事ですよね。うちもそれでフリーランスの方々を見極めたりします。そこは、星さんがおっしゃるとおりだと思います。
バズ氏：どこの会社にも通じるんすね。
星氏：レスポンスはやっぱり大事ですね。だって、今、ツールは別になんでもいいじゃないですか。PCでもスマホでもいいわけで。何か連絡きたらすぐ、「すみません。今日の夜返します」の一言でもいいから返すべきですね。既読スルーはもうナンセンス。もう、ないですね。
一言でもいいので返すだけで、全然相手の印象は変わります。それは、心に留めておいていただいたほうがいいかもしれませんね。
バズ氏：そうですね。現職でもすごく役に立つ一言だと思うので、気に留めておきます。というか、実践します。
星氏：そうですね。発注側からすると、どっちにしようかなって思ったときって、クオリティーは分からないのでレスポンスで選んじゃったりするんですよね。レスポンスが早いと、あ、連絡したくなるなみたいになるじゃないですか。
YT氏：安心できますよね。
フリーランスになるためには
フリーランスとして独立された先輩の話をお伺いする限り、フリーランスマーケターは現実味を帯びたものだという印象になったのではないでしょうか。
・一つのことで尖らせる
・連絡の早さなどの当たり前を徹底する
・いきなり挑戦せずに、少しずつ自分の市場価値を確かめる
ことが重要となってきます。
フリーランスとして働くことは何も身構えなければならないことではありません。
当たり前を積み重ねていくことの先に、フリーランスという働き方があるのでしょう。