【インサイドセールスで営業を効率的に】メリットと有効活用の仕方とは

インサイドセールスは、「営業に割けるリソースが足りない」「毎回、新規の顧客に営業をかけるのは限界があるし大変」というような、営業の悩みを解決してくれます。

しかし、名前は聞いたことがあっても、具体的にどんなもので、どういうメリットがあるのかわからないという人は多いのではないのでしょうか。

この記事では、インサイドセールスの概要から、有効活用の仕方までご紹介します。
インサイドセールスを最大限活用して、効率よく営業できる体制を整えていきましょう。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、見込み顧客である企業に訪問するという従来の営業スタイルではなく、「内勤型営業」のことを指します。
相手方に訪問する営業は、対義語としてフィールドセールスと呼ばれています。

「内勤型の営業という事は、電話で商品を売るテレマーケティング？」と思われるかもしれませんが、違います。

インサイドセールスは、商品を売り込まないという特徴があります。
営業活動を効率化するためのものなのに、商品を売り込まないこともある、とはいったいどういうことなのでしょうか？

インサイドセールスができた背景

従来の営業スタイルでは営業担当が、

と、とても負担が大きいものでした。

この仕組みでは、購入してくれる可能性の低い見込み顧客にも時間を使ってしまいますし、顧客一人ずつに対する負担がとても重いので、アプローチできる顧客の数に限界があります。

また、国土がとても大きいアメリカなどでは、営業担当が赴くのは時間や労力がよりかかってしまいます。

このような営業の課題を解決するために考えられたのが、インサイドセールスです。

SNSやメール、web商談や電話を利用することによって、営業担当が出向かなくても営業活動を進めることができます。

具体的には、多くの見込み顧客のリストの中から、すぐに購入してくれる可能性が高い顧客だけを選別し、営業担当に訪問するよう依頼します。
すぐには購入しなさそうな顧客には、メールや電話など、非対面で時間的負担がかからない方法で定期的に接点を持ち、見込み顧客をつなぎとめつつ購入してくれる可能性を高めていきます。

購入後も定期的に最新の情報を発信したり、紹介の依頼を出すことも非対面で行うことで、移動の時間などを省き効率化することができます。

つまり、営業担当の労力を、売上にすぐにつながるところに集中するためにインサイドセールスが始められたのです。

インサイドセールスのメリット

このような背景で始められ、成長し続けているインサイドセールスの手法ですが、どんなメリットがあるのでしょうか。
ここからは、インサイドセールスの3つのメリットを見ていきましょう。

メリット① 営業活動の質を均一にできる

テレアポや飛び込みなどで、関係値が0の状態から営業をする場合は、営業の結果が営業担当者の腕に左右されてしまいます。
そもそも関係値が0の場合は、確度が高い見込み顧客も、確度が低い見込み顧客も様々にいます。
ですので、成約率などの数値も参考程度の指標にしかなりません。

一方、インサイドセールスを活用した場合は、アポイントを営業担当にトスアップした場合の見込み顧客は既に自社について知っており、購入を前向きに検討しているという前提ありきで営業を始められます。

既にヒアリングも済まされていることから、営業の方法を標準化しやすく、営業担当者の腕に左右されることなく、成約を獲得できます。

メリット② 営業活動の履歴が管理しやすい

インサイドセールスでは、顧客ごとに情報を管理します。
そのため、

などを、それぞれの見込み顧客ごとに管理することができます。

営業活動において、新規接点をいかにとりにいくかに注目してしまうことがよくあります。
しかし、新規顧客の接点を取ることには労力がかかり、更に購入への意欲がまちまちな中アプローチしていくのはとても骨が折れます。

過去に接点を持ったことのあるお客さんに再アプローチしたり、紹介やリピートを出してもらうことは効率的に顧客を獲得できる方法なのです。

メリット③ 将来的な売り上げを予測しやすい

顧客を毎回新規で獲得していく手法では、案件の獲得数が安定せず、継続的な成長に不安が残ってしまう場合もあります。

一方で、様々な検討段階の見込み顧客を管理している場合には、「このお客さんは1年以内には購入してくれるだろう」というような見通しを立てることができ、将来の売り上げの予想ができます。

見込み顧客のリストも、既存の顧客のリストも、将来的な売り上げにつながる資産となるのです。

インサイドセールスのデメリット

営業において、有用な方法であるインサイドセールスですが、一方で、導入するにあたって気をつけなければいけないこともあります。
ここからは、2つのデメリットについて見ていきましょう。

デメリット① 高度なスキルや経験が必要

インサイドセールスでは、顧客の情報管理のためのMA(マーケティングオートメーション)ツールと、営業活動を潤滑にするSFA(営業支援)ツールの両者を効果的に活用する必要があります。

また、インサイドセールスで必要なノウハウはフィールドセールスで培ったものとは異なります。
ですので、最新のツールを使えるメンバー、インサイドセールス独特の経験を持ったメンバーがいないと成功しにくいというデメリットがあります。

デメリット② 対面での営業と比べて関係が薄くなってしまう

電話やメールで接点を持つだけでは、対面でコミュニケーションをとるのと比べて、関係値を深めることも維持することも難しくなります。

多くの見込み顧客に効率よくアプローチできるからといって、全ての見込み顧客との関係値が薄くなってしまっては、元も子もありません。

接点を持つ回数を対面よりも多くしたり、電話での対応やメールの内容を見直したりして、見込み顧客や既存顧客と良好な関係をキープできるように尽力する必要があります。

インサイドセールスの成功のコツ

インサイドセールスを取り入れ、成功させるためにはどのようなポイントをおさえれば良いのでしょうか。
ここから、成功のポイントを3つ見ていきましょう。

ポイント① 見込み顧客の優先順位を明確にする

ホームページからの資料請求や、セミナーや展示会は、見込み顧客のリストを一挙にたくさん取れるメリットがあります。

一方で、自社の商品にとても関心があって、すぐにでも購入を検討する人もいれば、「興味があるな…」程度ですぐに成約には結びつかないお客さんもいます。

様々な検討段階の顧客に対して、一様に営業担当がつくのはリソースがもったいないですし、今すぐには顧客にならないからといって、関係を切ってしまうのも大きな機会損失です。

そこで、電話やメールで質問を投げかける中で、現段階での検討状況を測り、優先順位をつけて営業にトスアップします。
このように、優先順位をいかにつけるかがインサイドセールスの成功の鍵となります。

ポイント② 顧客と関係を保ち続ける

優先順位をつけた際に、優先順位が低かった顧客は営業にトスアップせずに終わるだけではいけません。
定期的に、現段階での検討状況を把握するために電話でヒアリングをしたり、メールやSNSで情報提供をします。

自社のことを覚えてもらい続けると同時に、より商品を買いたいと思ってもらえるように教育していきます。そして、購入への意欲が高まったと見受けられた場合には営業にトスアップします。

買いたいと思ってもらえるまで、毎回営業担当がお伺いしたりするのと比べ、一斉にお役立ち情報を発信したりするのは時間がかからず効率的です。

そのためには、商品購入につなげることを意識しつつ、メールを読んでもらえるよう、価値ある情報を発信できるように、マーケターとともに戦略を立てる必要があります。

ポイント③ 顧客情報を管理して、営業と連携を図る

営業担当が赴いて営業する際や、アフターフォローの質を高めるためには、インサイドセールスの担当者と営業担当者が顧客の情報を共有し、連携する必要があります。

インサイドセールスでは、一人の顧客に対し、インサイドセールス担当者と営業担当者の双方が関わることとなります。
営業担当者はたくさんの顧客を担当しているので、それぞれの顧客の情報を正確に覚えておくことは大変難しいはずです。
ですので、インサイドセールス側で顧客情報をデータとして管理しつつ、情報のやりとりに齟齬がないか注意する必要があります。

顧客にとっては、一つの会社の人間だという認識なので、各担当者が情報共有をしていないと不信感や煩わしさを感じてしまい、関係が悪化してしまうことがあります。

ですので、インサイドセールスと営業との部門間のチームワークを高めることが肝心となってきます。

インサイドセールスで効率よく顧客を獲得しよう

インサイドセールスは、営業をデジタル化し効率化できる方法だということがわかっていただけたでしょうか。

一方で、最新のツールを駆使したり、顧客の分析をこまめにする必要があり、成功するためにはインサイドセールスに長けたマーケターの存在が必要不可欠です。

業務委託のマーケターには、既にインサイドセールスに関わった経験のある人材もいて、即戦力となってくれること間違いなしです。

業務委託のマーケター人材とともに、営業の体制を見直してみてはいかがでしょうか。