Webマーケティングが拡大の一途をたどっている現在、どの企業も有能なマーケターを求めています。
そして、複数企業のマーケティングを同時に担えるフリーランスマーケターは、その需要に応えられる存在だと言えるでしょう。
しかし需要がある分、期待値も高まっています。フリーランスマーケターには「成果を上げること」が常に求められているのです。
今回は、フリーランスマーケターの星氏と立壁氏へのインタビューを通して、フリーランスマーケターと企業のつながりの実態についてご紹介します。
サラリーマンとの違いは、成果が出ないと切られてしまうところ
瀧澤氏：皆さん、こんにちは。司会の瀧澤です。本日のゲストは、ブレーンスタイル代表の松谷さん、フリーランスの立壁さんと星さんです。皆さん、どうぞよろしくお願いいたします。
松谷氏：ブレーンスタイルの代表、松谷と申します。よろしくお願いします。星さん、立壁さんのお2人にご参加いただくのは今日で3、4回目ぐらいで、今まで働き方や仕事についてお伺いしてきました。
お2人はフリーランスとして直接企業さんと契約するという、会社員の方とはちょっと違う形の働き方をされてると思うんですけど、そんな中ですごく記憶に残ってるお仕事や企業さんとの関係性みたいなところをお伺いしたいと思います。こういうテーマだとどうですかね、星さんは。
星氏：大丈夫ですけど、良い記憶と悪い記憶、どっちの記憶に残ってる方がいいんでしょう。
松谷氏：両方あっていいと思うんですけど、やっぱりポジティブな方が面白いかなと思いますね。
星氏：1番やってて面白かった、今でも記憶に残ってるものが1つありまして。某大手通信メーカーさんのコンサルというか、マーケ支援だったんですけど。
中小、SMB向けにタブレットを売った後に、Office365をアップセルで売っていきたいので、より効率的に売るためにはどうしたらいいかっていう案件だったんですね。
もちろん代理店向けにいろいろとアプローチはするものの、どういうタイミングでどうアプローチをしたら一番成約してくれるのかっていう、フレーム作りのお仕事だったんですね。
最初はウェブでコンバージョンして、営業がそこからアプローチしていきました。そこから、裏側にあるデータをきちっと整理・分析して。
タブレットは買ってくれる、じゃあ、その中のどのくらいの人がOffice365を買うのかっていうことを、何百万っていうレコードで分析をして、このぐらいの企業規模の人だったら、このぐらいのタイミングで、こういうアプローチをすると買ってくれるよねっていうようなパターンを作ったんですけども。
それが半年もデータをずっと見て分析をしてるっていうぐらいのレコード数だったんですよ。それをやることである程度はパターンが見えるっていうのは分かっていたので。
その結果、大体が2週間後に買うっていう傾向が出たので、じゃあ10日後にメールを送ってレコメンドして、売り上げが1.5倍ぐらいになったっていう仕事が、僕の中では一番記憶に残ってる仕事ですね。
松谷氏：それは、仮説から技術的分析して成果につながったっていう、そういうプロセスも含めてってことですよね。
星氏：そうです。その途中にはやっぱり「跳ねないね」とか「おかしいね」「このレコードだとこうなるはずなのに」みたいなものがあって。それを繰り返し、繰り返しやってみて、やっとゴールデンパターンを見つけたみたいな。
松谷氏：言い方は良くないですけど、フリーランスの方なんで、常に成果を出すことからは逃れられないっていうか、必ずついて回るみたいなところはやっぱりあるわけですよね。
星氏：そうですね。やっぱり僕らはフリーランスなので、成果が出ないといつ首切られてもいいような状態です。
僕なんかは、必要なかったらいつでもやめるって言ってくださいねっていう仕事の取り方をしてるので、必要じゃないと思われた瞬間に契約切られちゃうわけですよ。
その必要っていうのは、お客さまの要望・ゴールですよね。課題解決のために僕らが入るわけですから、結果を出さないと。その気持ちいい緊張は常に持ってます。
松谷氏：サラリーマンとは違いますね。
星氏：サラリーマンさんのことを悪く言うつもりじゃないですけど「おまえ、先月全然売り上げ目標達成してないじゃないか」「はい、改善して頑張ります」って言えば給料出ますからね。
松谷氏：まあ、そうです。
星氏：やっぱ僕らは、はい、改善して頑張りますって、2ヶ月成果が出ていないと、じゃあ、来月来なくていいよってなっちゃうんで。そこがやっぱりちょっと違いますよね。
支援先の社員の納期遅延さえフリーランスの責任になるケースも
松谷氏：立壁さんはいかがですか、記憶に残ってるお仕事。
立壁氏：星さんのお話と本質はかぶるんですけれども。フリーランスとサラリーマンの違いは、どこまでいってもやっぱり成果なのかなと思っています。
で、記憶に残っている仕事ということで、どうしてもその成果について、成果が出る・出ないだとか、成果についての評価で思うところはありますね。
例えばクライアントさんの、売り上げを上げるための仕組み作りのお仕事の場合に、売り上げを上げるよりも、売り上げが上がる仕組みを作るのに結構工数が掛かるんです。
1回上がったら、それがうまくいかなくなるまで逆に放置するっていうのが、いいマーケティングだと思ってまして。
松谷氏：そうですよね。
立壁氏：うまくいかなくなったときにすぐに違う手を打つ。そばにいるのが、うまくいっているときのやり方だと思ってまして。
うまくいってるんですけど、今月あんまり動いてないんじゃないかみたいなことをおっしゃるクライアントさんもいらっしゃいまして。
結局、マーケティングの価値提供の部分がうまくすり合わせできなかったのが問題だったのかなとも思うんですけれども。そういった、成果が正当に評価されなかったときは、もうちょっと違う仕事の取り方したら良かったなとか。
僕の問題でもあるんですけれども、思うっていう意味で記憶には残っていますね。
松谷氏：そういうところもサラリーマンと違うっていうか、成果が達成できればいいっていう意味でいうと、いわゆる働く時間とかあんまり関係ないってことですよね。
立壁氏：そうですね。でも成果を出したけど、働いてないが故に評価がされなかったっていうことも。
松谷氏：働いてなくはないじゃないですか。
立壁氏：成果を出した翌月で、稼働でいうと少なかったが故にということですね。フリーランス的な悩みとして記憶に残っています。
松谷氏：評価する側がサラリーマン的な評価を当てはめてきたってことなんですかね。
立壁氏：僕がフリーランス的な評価を求めすぎたのかもしれないですけども。
松谷氏：今お話聞いてて、すごい、スポーツ選手とかに似てますよね。サッカー、野球とか。
常に成績が数字に表れて、年俸にも反映されて。何年契約とかで契約するんですけど、とはいえ、翌年やっぱり継続しないって言われたりするじゃないですか。ちょっと似てるんですかね、そういうのに。
星氏：そうですね、似てますね。
でも、プロ野球選手だと全部自己責任で。自分がホームラン打てないとか打率が悪いとかってことで戦力外通告を受けたりすることがあると思うんです。
一方僕らって不可抗力で、一緒に運用してくれてる社員さんが期日通りにやらないんですよ。言ったことをやってくれないのに、総合評価で「君、駄目だよね」って言われて戦力外通告を受けることもあるので。
松谷氏：社員の方に「こうしてくれ」って言うのもなかなか難しいですもんね。
星氏：関係性良くチーム運用していかなきゃいけないので。
一応、期日は守ってくださいねってスケジュール立てて言うんですけど、別の仕事が入っちゃってとかってなるじゃないですか。僕らは、納期遅延はない前提で入ってるので。
松谷氏：でも、星さんも常に複数タスク、複数の会社さんのお仕事をやられてるんですよね。だから、他の仕事があるのはその方だけじゃなくて、星さんも一緒ですよね。
星氏：もちろんそうですけど、僕らはやっぱり、納期遅延だとか約束が守れないってなると、やっぱ違う目で見られるわけですよ。
松谷氏：確かにサラリーマンが納期遅延しても、それで来月から来なくていいってなんないですもんね。
星氏：そうなんですよ。それは双方の違いですよね。あと、もう1個思い出しました。
マーケターの育成も任されるが、育つと辞めてしまう問題
星氏：立壁さんは割と実務をやられると思うんですけど、僕はマーケティングの進め方、上流工程の設計のところで入ることが結構多くて。
新人にマーケティングのやり方を教えてくれ、うちの人材を育ててくれっていう依頼が結構多いんですよ。
で、もう3年くらい前、あるベンチャー企業からその依頼があって。CSSも書ける、マーケティングをちょっとかじってるフランスの人だったんですよ。
日本語はできるので、その人が今までやってたことを元に課題を洗い出して、フレームを教え込んで、2年かけて育てたんですね。これだったら全然外部の支援は要らないよねってなったら、転職しちゃったんですよ。
松谷氏：あるあるですね。マーケター、育つと辞めちゃいますよね。
星氏：社長には「一応ミッションは、僕、コンプリートしましたよね」って。「辞める辞めないは僕の問題じゃないですよね」って言って。
松谷氏：それは星さんには、いかんともし難いですよね。
星氏：そう。で、それで一緒に僕も切られるみたいなね。元々、彼が育って僕がいらなくなったら解約してくださいっていう契約だったのでいいんですけど。
そのマーケッターのフランス人にはすごく感謝されて、社長からは白い目で見られるみたいな。
松谷氏：ある調査によると、国内のマーケターって2万人ぐらいらしいんですよ。
一方で中途でマーケターを募集してる会社さんの求人数って、7万人から10万人って推定されていて、つまり4～5倍なんですよ。
星氏：そうなんですね。
松谷氏：なので、引く手あまたなんですよね。僕も会社員時代から、育つと辞めていくっていう実感はありますよ。いい条件の募集があるんでしょうね。
星氏：マーケティング、支援会社のコンサルで入ることもあるんですけど、やっぱりばらつきがあるじゃないですか。
全体設計ができて、1個1個手を動かす仕事になる場合もあるし、ずっとリスティングを回すだけっていう仕事もあるじゃないですか。その会社でも、うちの社員のレベルアップをさせてくれっていうことで、結構社内講習とかやったりするんですけど、軒並みみんな辞めていきますね。
松谷氏：辞めちゃって、また同じような即戦力の人を採用しようと思っても、そうそううまくいかないんですよね。だから育てるしかなくなっちゃうんですけど。
星氏：そう。だから、複雑ですよね。
支援先の動きによって成果が出なくても、自分の評価に影響してしまう
松谷氏：記憶に残っている仕事についてお聞きしましたが、記憶に残っているお客様、企業さんとか、その担当者さんはいかがですか。
立壁氏：以前業務委託で入っていた先が、コンサルティングの会社でして。中小企業の社長さまを相手に、マーケティングのコンサルや代行をしていたんです。
コンサルを受けていただいてる社長さまとのやり取りの中で、新しくプロジェクトを作って、ネット上で広告を回してローンチして、集客して、サービスを売っていくみたいな、そういう計画を作りまして。
それに必要な素材をいついつまでにくださいっていう話になるんですけど、それが一向に出てこないみたいなことがありまして。
あと、月次とかですり合わせの確認をさせていただいた際にも、ほぼなにも進んでない状態が数ヶ月続くみたいな状況がありまして。
松谷氏：数ヶ月。
立壁氏：となると、やっぱり成果が出なくって。結果として、やっぱフリーランスイコール成果みたいな部分があるので切られてしまう、お仕事がなくなってしまうっていう。
松谷氏：コントみたいなオチですよね。
立壁氏：そうですね。結果価値提供はできなかったんですけれども、結果だけ見ると。フリーランスはそこがやっぱどうしても成果に結び付くので。
松谷氏：それは、でも、計画まではしたんですけど、実行フェーズで何も動けない、動かなかったというのは何か理由があったんですかね。
立壁氏：恐らくは、他で並行で抱えてる仕事があって、社長さまだから忙しいとかあるとは思うんですけど。
松谷氏：さっきの、星さんのお話に共通するような。
立壁氏：そうですね。でも、分かんないですけどね。優先順位が高くなかったんですかね。
松谷氏：コメントしづらい感じですね。
立壁氏：分からないですね。なんで、成果が評価されないと、私たちも評価されないっていう身分なので。
頑張ったけど、やったんだけど成果が出なくて契約満了になってしまうのは、私たちの責任で申し訳ないですってなるんですけど。
そうじゃないときの成果の扱われ方に関しては、やっぱり、フリーランス特有の悩みでもありますし、記憶に残るような事象ですね。
松谷氏：それは記憶に残りますよね。社長が忙しいのはしょうがないのかもしれないですけどね。
フリーランスマーケターは需要過多になっている
松谷氏：星さんはいかがですか。
星氏：逆に、どういうお客さまだと僕らが嬉しいかっていう話になっちゃうんですけど。
さっき、マーケ担当者が辞めて一緒に切られちゃうっていう話をしましたけど、逆に「うちの会社に来てください」って言われることが何回かあって。
「そのままうちのマーケ担当として就職しない？」って誘われるのは嬉しいですよね。
松谷氏：いいですね。
星氏：認められた感があって、もうちょっと頑張っちゃおうかな、みたいな。
松谷氏：実際に社員になったことはあるんですか。
星氏：いや、やっぱりフリーランスの方が楽しいんでお断りしました。
松谷氏：フリーランスの方ってそうですよね。例えばって聞いても、あんまり響かないですよね。
星氏：いくら稼いでるの？とか言われて、じゃあ、うち1.5倍ぐらい出すから来てよとかでも。
松谷氏：僕はその気持ちがすごく分かるんですけど。クライアントさんからもたまに聞かれますよ。いい人がいるので社員に、ってどうなんですかと。
うちは両者が良ければ構わないですけど、恐らくフリーランスの人はそういう志向はないですよってお答えはするんですけどね。戻ろうと思う人はあんまりいらっしゃらないですね。
星氏：2つ理由があって。
1つはやっぱり、サラリーマン生活だと仕事が選べないので。どうしても降ってきた仕事はやらなきゃいけないっていうストレスからフリーランスになってる人が多いじゃないですか。
2つ目が、いろんなお客さんとやってるとインプットできるんですよ。
1社で入ってると、一つのサービスをずっとやり続けなきゃいけないじゃないですか。そうすると、自分が退化していくように感じちゃうので。
常にいろんなお客さんからいろんな情報を得て、自分はまだまだ成長していかなきゃいけないっていう理由でお断りしてますね。
松谷氏：僕もね、会社員時代にちょっと同じようなことを思ったことがあって。
同じことを10年とか続けるのはいやだな、つまんないなと思っちゃったことがありました。当時はそう考える自分は駄目なのかなと思ってたんですけど、そんなことないんですかね。
星氏：そうなんですよ。だから、今フリーランスになるか考えてる方は絶対やった方がいいと思います。
記憶に残ってるお客さまからはちょっと外れちゃいましたけど。そういうふうに言ってくれると、ね、立壁さん、僕ら奮起しますよね。
立壁氏：はい、おっしゃる通り。
契約後の信頼づくりが重要
星氏：だから、外部から来たやつだろうみたいな目で見られるとね。
松谷氏：そんなこともあるんですか。
星氏：社長から決裁もらって現場に行くと、現場の人たちからは、なにをやられるんだろうみたいな目で見られるんですよ。もしかしたら私外されちゃうんじゃないか、みたいな。
あなたたちがもっと稼ぐために僕が来たんだよって言っても、寄り添ってくれる社員さんならいいんですけど、じゃあ呼ぶなよ、みたいな感じになったりするじゃないですか。
立壁氏：僕だと20代のときは、社長さんとの関係は作れても、社員さんには若いとなめられがちなときもありましたね。同じことを言うにしても、そこの信頼も組み立ててからっていう。そこで苦労したことはありました。
星氏：だから「もっと僕らをうまく使ってくれ」って言ってるんですけど。
自分が能力がないって思われるのが嫌なのか分かんないですけど、「必ず僕に報告して。僕から社長に報告します」って言うと「どうぞ、どうぞそうしてください」って言うんですよ。そういうときは、もう飲み行っちゃうんです、その人と。
松谷氏：そこはサラリーマンと一緒ですね。
星氏：そうそう。「あなたはどうなりたいんですか」「ちゃんとしたいですよ」って。じゃあ、一緒に成果出しましょうよって。僕は、あなたの応援をしますよって言って懐に入って。
会社員をうらやましく思うこともある
松谷氏：フリーランスだからといって、ここだけやってればいいっていうまでにはならないですよね。やっぱり組織の中に入ってって、チームプレイみたいなものも。
星氏：たまにはありますね。こうしてくれればいいから、みたいなお客さんもいらっしゃる。そういうのはあんまり受けたくないんで、じゃ、結構ですっていう感じで断ったりしますけど。
松谷氏：嫌な仕事はやらないっていうのがいいですよね。
冒頭に星さんのお話にもあった「いい緊張感」っていうか、ほんとにスポーツ選手みたいだなって思いますね。
星氏：そうなんです。成果を出し続けなきゃいけないので。そういう意味で、会社員は楽だなって思っちゃいますよね。下に見てとかじゃなく、いいなって思うときもありますね。
松谷氏：でも、戻ろうとは思わないっていう感じで。
星氏：戻れない、戻りたくないです。
ベースの価値観は会社員と違う
松谷氏：立壁さんは会社員経験がないんですよね。星さんが言ってる意味は分からなかったりはする？
立壁氏：分かるふりしてました。一応話を聞くことは多いので。体感はしてないんですけど、やっぱりフリーランス的な働き方が楽しいとは思ってます。
松谷氏：同級生とかお友達とかで会社員の人が当然いるわけですよね。そういう人たちと話してて、ちょっとかみ合わなかったりとかするんですか。悩みの食い違いとか。
立壁氏：本当の意味ではしますね。深い、腹割って話す悩みっていうか、共感するようなことはあんまり言わないですね。っていうか、言っても刺さらないから。
松谷氏：じゃあ、ベースのとこの価値観はちょっと違うなって感じですかね。
立壁氏：その手前の手前ぐらいでお酒飲んで話すぐらいですかね。
松谷氏：まあいいじゃない、楽しければ、みたいな。
立壁氏：それはそれでいいと思いますよ。
コロナ以前からリモートがメインだった
星氏：立壁さんなんて、若いから社員にってお誘い来るんじゃないんですか。うちに来ない？とか。
立壁氏：来たこともありますけど断っちゃいましたね。出社ベースだったっていうのが大きな理由です。
松谷氏：それは、コロナの前ですか。
立壁氏：前ですね。
松谷氏：コロナの前は、ある意味出社が当たり前だったじゃないですか。それでも、それが嫌で断っちゃうってすごいですね。
立壁氏：でも、業務委託だったらリモートでオッケーだったので。
松谷氏：時代が立壁さんについてきてる感じですね。じゃあ、会社員になってる自分って想像できないですか。
立壁氏：慣れるまで大変だろうなっていう感じですかね。
松谷氏：出社も嫌だったら、転勤なんか絶対嫌ですか。
立壁氏：きついっすね。
瀧澤氏：皆さん、すいません。そろそろお時間なので、いい感じのところすみません。
松谷氏：毎回いいところで終わっちゃうんですけど。今日もいろいろ面白い話、ありがとうございました、星さん、立壁さん。
フリーランスマーケターは人間力と実力の両方が必要とされる
いかがでしたでしょうか。今回のインタビューでは、実際にフリーランスマーケターとして企業のマーケティングに関わっているマーケターの実情をご紹介しました。
フリーランスマーケターは成果を上げて当たり前というだけでなく、契約先の社員とのコミュニケーションを元に、社員と協力し合ってマーケティングを行っていく必要があります。
ブレーンスタイルが提供するマーケターマッチングでは、ただ案件を割り振るだけでなく、マーケター自身も積極的に企業と交渉の場に立てるような方法をとっています。
企業もマーケター自身も納得のいくマーケティングが行えるよう、一緒により良い形を模索していければと考えております。
フリーランスマーケターとしての働き方にご興味がある方は、ご連絡・お問い合わせをいただけますと幸いです。