マーケティングに携わっている方なら、「ダイレクトマーケティング」という言葉を一度は耳にしたことがあるのではないでしょうか。
ダイレクトマーケティングとは、商品やサービスを作っている会社が、直接顧客とやりとりして販売する手法です。
従来、商品を販売したい会社は、広告の代理店に頼むことが主流でした。
そのため、商品を販売するためには数多くの仲介会社が存在しました。
仲介会社を介さず直接顧客とつながることには、あるメリットがあります。
しかし、今まで広告代理店に販売をお願いしていた会社は、自社でマーケティングをして顧客に商品を売る方法がわからないため、ダイレクトマーケティングの知見がある人材を求めています。
ダイレクトマーケティングを学び、実践できるようになることで、そのような会社のニーズを満たし、案件を獲得することができます。
この記事では、ダイレクトマーケティングのメリットやデメリット、具体的な方法論も説明するので、ダイレクトマーケティングを学びたいマーケターはぜひお読みください。
ダイレクトマーケティングの3つのメリット
ダイレクトマーケティングの案件を獲得するためには、ダイレクトマーケティングを行うメリットを説明することが一番の近道です。
なぜなら、今までダイレクトマーケティングを行っていなかった会社は、当たり前のように仲介会社に頼んでしまうからです。
ここで、ダイレクトマーケティングを行うメリットを紹介します。
メリット①：コストパフォーマンスが良い
商品を売るにあたって、仲介会社に依頼をすることなく商品を販売できるので手数料が余分にかからずに済みます。
仲介会社に払う手数料を、マーケティングの広告手段に回したり、その分商品の値段を下げたり、自社の社員に分配することによって、さらに商品が売れるようになります。
メリット②：顧客のデータがたまる
ダイレクトマーケティングで商品を売ると、会社に顧客の情報が蓄積されていきます。
例えば、どんなターゲットに広告を打ち出して、どれだけの反応を得られたのか、訴求する文言を変えた時の差分などの情報は、広告を運用している当事者のみが手に入ります。
仲介会社に依頼した場合は、細かいデータまで見せてもらえない場合もあります。
どのような属性の顧客が商品を購入しているか、商品を購入してくれた人がどのような流入経路で商品を知ったかという情報は、資産となります。
その情報をもとに、さらに商品を売るためにはどのようなマーケティング手段を取れば良いのか、どのように商品を改善していけば良いのかということが分析でき、さらにコストパフォーマンス良く販売することができます。
メリット③：新規事業の立ち上げがスムーズに行える
とくに新規事業を立ち上げるときは、ダイレクトマーケティングを行うことで効率的に立ち上げることが可能です。ダイレクトマーケティングを行うことで、広告代理店に無駄な出費を払う必要はないため、リスクが少ない状態で始めることができます。
また、立ち上げ当初はどのような属性の顧客に商品を気に入ってもらえるのか、実際に購入した顧客の体験についてなど詳しく調査をしたり、実験してどのような反応を得られるかを検証する必要があります。
そのため、外部の会社に委託するのではなく、自社で顧客と直接接点を持つことで、顧客の生の声を知ることができたり、小回りの利く実験をすることができます。。
ダイレクトマーケティングを行うときの3つの注意点
ダイレクトマーケティングを行うことにも一定のリスクがあります。
ここでは、どのようなことに注意すべきかについて3つ紹介します。
注意点①：ノウハウの取得に時間がかかる
自社で商品の販売をしようとすると、さまざまなマーケティングの手法を行い、そのノウハウをよく理解して自社のものとする必要があります。
なぜなら、一つの商品を売るということが目標であり、商品を売るという目的を達成するための手法は数多く存在するからです。
その数多くの手法を、それぞれの特徴をおさえた上でどの手法を選び取るか考え、さらに実行するにあたって1から勉強をする必要があります。
マーケティングの全体像を把握した上で、目標の売り上げを達成するためのマーケティング戦略を考えられるようになるのは難しいです。
一方で、どのマーケティング手法を使うかといった戦略コンサルティングに近いような業務も行えるようになるので、マーケターとして一つレベルを上げることができます。
注意点②：コストの回収に時間がかかる
ダイレクトマーケティングを行うにあたって、フリーランスとして携わったとしても、先出しを行うことが多くなります。例えばリストを作成したり、競合のマーケティング手法の全体像を把握したり、各種システムを契約したりする必要があります。
従来のように、代理店に頼むことで、効果が出ることが確約されているような広告手段とは違い、地道に顧客の数を増やしていき、マーケティングのノウハウを蓄積しなければなりません。
そのため、効果が表れるまでは時間も費用もコストの負担をして我慢をする時期が必要となります。
注意点③：細かく戦略を使い分ける必要がある
ダイレクトマーケティングでは、顧客に情報を直接届けることができるかが一番重要なポイントとなります。
同じ商品を販売するとしても、ターゲットによって、どのような媒体から情報を手に入れるのか、普段どのような媒体を目にするのか、変わってきます。
例えば、年齢によってよく使うSNSは異なりますよね。
そのため、各ターゲットによって、どのように告知をすることが最も情報が伝わりやすいのかを考えることから戦略を考える必要があります。
このとき、実際の顧客に対してどのような経路で情報を手に入れたのかなどを聞くことが大事であり、思い込みだけで告知媒体を決定してしまうのは危険です。
顧客とコミュニケーションを取ることから始めるように、丁寧に取り組むことが成果につながります。
ダイレクトマーケティングの3つの手法
ダイレクトマーケティングのメリットと注意点がわかったところで、具体的に実践をしていくのではどうしたら良いのかについて疑問を持つかと思われます。
そこで、有効なダイレクトマーケティングの手法を3つ紹介します。
ダイレクトマーケティングの手法①：ダイレクトメール
toCの商品でしたら、まだまだダイレクトメールをポストに入れて見てもらうという手法は有益に活用されています。
デジタルマーケティングの時代に、アナログな紙媒体の手紙が見られるのかという疑問をお持ちかもしれませんが、実は見られるという統計データがあります。
2019年に発表された、DMメディア実態調査によると、一度購入した会社からのDMの開封率は95%近くにものぼるそうです。また、何かしらの行動を起こした人の割合も、全送付者のうち16%になります。若者層でも、20代は21.8%、30代は26.2%が行動を起こしているので、若年層にも効果的であるということが判明しています。
もちろん、ダイレクトメールを送るには、送付物の発行や送料などのコストがかかってしまいます。
しかし、上記の実態調査によると、一度接点を持った顧客に対して打つDMに効果があることが立証されているので、むしろ費用対効果の良い広告手段として活用できます。
ダイレクトマーケティングの手法②：テレマーケティング
顧客と直接接点を持つ方法として、地味ですがかなり有効な方法がテレマーケティングとなります。
電話なんて聞いてもらえないのではないかという懸念があるかもしれませんが、結局は一番有効な手段となっています。
理由としては、テレマーケティングでは、電話の数に対して獲得できるアポイントの件数が約1%前後というようにある程度推測を立てることができるからです。
すると、案件の獲得数を増やすためにはどれだけの数の電話をかければ良いのかということを簡単に計算して割り出すことが可能です。
テレマーケティングを行う際に重要なのは、電話をかけるリストを作成する段階です。
リストがどれだけ案件獲得につながりやすそうかという観点で、ターゲットの属性によって切り分けることができ、その特定の層に対して需要が高い言葉をかけるかどうかでテレマーケティングの成果は上がります。
ダイレクトマーケティングの手法③：メールマーケティング
メールをターゲットに送ることも有効なマーケティング手法の1つです。
連絡手段としてLINEが主流になりましたが、メルマガの方が開封率が高いのです。
また、メールはtoCだけのつもりという考え方もあるかもしれませんが、toBの企業でも興味を持ってもらえる手法となっています。
メールでは、言葉の最初の文言を考えたり、少し画像などを挿入したり、目をひくための工夫が大切です。
ダイレクトマーケティングを行うことでマーケターとしてのスキルアップになる
ダイレクトマーケティングの全体像をつかんでいただけたでしょうか。
ダイレクトマーケティングとは、会社が顧客に直接商品を販売する仕組みづくりを行うことです。
そのため、顧客に、どのように商品の情報を伝えるのかを考えることが一番重要です。
そのため、ダイレクトマーケティングを行えるようになることで、どんなマーケティングを行う際にも生かせる考え方を身につけることができます。
一方で、ダイレクトマーケティングのスキルを身につけるためには、さまざまな案件に携わる必要があります。
それは、各商材によってターゲットも異なってくるため、どれだけ経験が豊富なマーケターだとしてもターゲットの生活パターンの予測から分析をすることになるので、正解というものが用意されていないからです。
つまり、今までどれだけの案件に携わってきたのか、その経験の数が多ければ多いほど、似たパターンのマーケティング手法を用いて成果を出すことができます。
そのためにもダイレクトマーケティングの案件を獲得する必要があります。
そしてダイレクトマーケティングは、マーケティングのフリーランスに特化したプラットフォームを活用することで、数多くの案件をこなすことができます。
ブレーンスタイルでは、企業の課題に応じてフリーランスマーケターと企業をつなぐことで、幅広い課題を解決できることを魅力としています。
結果、マーケターとしても様々な分野での経験を積むことが可能です。
マーケターとしてのスキルアップを目指しつつ、企業の役に立てるフリーランスマーケターとなるお手伝いをさせていただけると幸いです。