近年のデジタルマーケティングでは、「コンテンツマーケティング」が注目されています。コンテンツとは、「オンライン上でやりとりされる情報」のことです。
コンテンツマーケティングとは、まずコンテンツを利用して、お客様にとって価値のある情報をお届けします。そして有益な情報をくれる人として覚えてもらい、ファンになってもらいます。
その後、繰り返しお客様に情報を提供し続ける中で、最終的には自分の商品に興味を持っていただけるように誘導することを目指します。
お客様が、自分から情報を取りに行くことが当たり前となっている現代では、情報が少ない状態で瞬間的に商品を買ってもらうことは難しくなっています。
お客様にとって本当に有益な情報を提供し続け、長期的な付き合いをする中でファンとなってもらい、一番に思い出してもらえる会社となることが重要なのです。
そんな時代の流れにぴったりで最注目のコンテンツマーケティングですが、その手段は数多くあります。どんな種類があるのか、そしてそれぞれどんな違いがあるのか、一緒に見ていきましょう。
コンテンツマーケティングのメリット
コンテンツマーケティングは最注目のマーケティング手法だとお伝えしましたが、具体的にどんなメリットがあるのでしょうか。
ここでは三つのメリットを見ていきましょう。
コンテンツがマーケティング資産となる
一度作って投稿したコンテンツは、インターネット上でずっと残り続けます。コンテンツを作る段階では、具体的な成果に結びつくのかといった不安もあるかもしれませんが、短期的な観点からのみ判断してはいけません。
一度投稿したコンテンツはその後永遠に潜在顧客に見られる可能性があり、そのお客様が自社商品の購入に至ってくれるかもしれません。
一度作ったコンテンツは、無料で働き続けてくれる営業部隊のようなものです。そういった点で、コンテンツは自社の資産となって残るので、ぜひとも投資するべきです。
新規の顧客を獲得する際、広告の場合は基本的にコストをかけ続けないといけません。
しかしコンテンツマーケティングでは、一度お金をかけて作ったコンテンツがお客様を獲得するために動き続けてくれるので、お客様一人当たりを獲得するのにかかったコストは時が経つにつれて少なくなっていく傾向にあります。
少ないマーケティングコストから始められる。
広告を回すとなると広告費に莫大な投資をし続けなければなりません。
しかしコンテンツマーケティングの場合は、コンテンツの数を増やし、資産を蓄積していく際に投資するのみとなります。
オウンドメディアを例に取り上げますと、はじめに必要なのは、サーバーやドメインを獲得し、初期開発をするために必要なコストだけになります。
一方で、広告を回すとなると、ここで作ったものをユーザーに見てもらうためにさらに広告費をかけて運用する必要があるのです。
また、コンテンツを作る際には、外注するなどして、コストを最小限に抑える工夫を凝らすこともできます。
だから、コンテンツマーケティングは最小限のコストで始めることができるのです。
獲得できる顧客の質が高まる
再度、広告で獲得したお客様と、コンテンツマーケティングで獲得したお客様とを比較してみましょう。
広告で獲得したお客様とは、その場で初めて広告を見て、興味をもってクリックした結果、さらに商品に関心が高まり問い合わせてくれた人です。
LP(ランディングページ)と呼ばれる、広告をクリックした人に向けた商品紹介のページを見て問い合わせてくれたお客様は、その場で買いたくなった、いわば瞬間風速の高いお客様です。
そのため、商品についての理解は浅く、時間が経つと熱感は下がってしまい、購入をやめてしまうかもしれないような見込み顧客なのです。
一方で、コンテンツマーケティングで獲得したお客様は、広告で獲得したお客様よりも、商品や会社についての理解が深まっており、より購入する可能性が高い見込み顧客となっています。
もともと周辺の分野に興味のある人に対し、有益な情報をコンテンツで提供していたからです。
長期的な関係を既に築けていたり、お客様がすでに会社のことを信頼していたり、商品の良さを熟知していたりする人が見込み顧客として獲得できます。
より商品を買ってくれる可能性が高く、長期的な視点で会社にとって大切なお客様となってくれるような見込み顧客なのです。
BtoBのコンテンツマーケティングの種類
こんなメリットのあるコンテンツマーケティングはぜひとも実践したくなりますよね。それでは、具体的にどんな施策があるのかみていきましょう。
BtoBでは、商材の単価も大きく、購入を決めるためには複数人を説得する必要があり、検討に時間がかかります。
そこでよりお客様に商品のことを理解してもらうことができたり、一番に想起してもらえる会社という立ち位置を確保して、必要となったときに購入してもらえる立ち位置になっておくことが大切です。
webサイト（コーポレートサイト）
BtoBでは特に、検討する際にwebサイトは必ずと言っていいほど確認されます。そのため、webサイトを整えておくことは最優先事項となります。
webサイトは、訪れてくれたお客様に資料ダウンロードや問い合わせをしてもらうことが第一の目標となります。そのための設計をすることがwebサイトを構築する上で大切な検討事項となります。
ですので、
-お客様が興味を持っていけるような構成になっているのか
-アニメーションなどデザインを重視しすぎて、大切な情報が目立ちにくくなっていないか
-自己満足なデザインではなく、成果を出すための合理的なデザインになっているか
などを確認する必要があります。
記事コンテンツ
自社サイトでも、オウンドメディアを立ち上げるという形でも掲載できるのが記事コンテンツです。
SEO施策やSNS運用と組み合わせることで潜在顧客のリード獲得を図るのがBtoBマーケティングの定石とされています。
記事コンテンツで書く内容としては、
-自社の業界に関する有益な情報
-導入事例や、顧客インタビュー
などが挙げられます。
自社の商品を購入するというゴールに結びつくような設計になっているのか。
といったことに注意すると、効果が最大化します。
ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、自社のサービスや商品と関わりのあるお役立ち情報をまとめた資料のことです。
まだ、問い合わせをするほどには購入に対して前向きではない見込み顧客に対し、「無料でお役立ち資料をダウンロードしませんか」との謳い文句で、顧客情報を入力してもらうリード獲得の手段です。
その後、獲得したリードに対してメルマガを打ったり、ウェビナーに誘致したりすることで、実際に話をする接点を持つに至るまで顧客の熱感を高める、ナーチャリングという手法がよく用いられています。
ホワイトペーパーを手に入れるような顧客は、何社かに絞ったのちに検討材料として資料をダウンロードしているケースが多いです。
そのため、ホワイトペーパーの内容を充実させ、信頼を勝ち得ることに成功すれば十分お客様を獲得することができる可能性があるのです。
ウェビナー
ウェビナーとは、オンライン上でのセミナーのことです。
新規のリードを獲得するために、開かれたウェビナーを開催するオープン型や、
既に自社と関係値のある見込み顧客に対し、より自社の商品の購入にいたりやすくするために行うクローズド型があります。
オープン型では、Twitterで集客したり、FaceBook広告を打つことで効率的に新規のお客様を獲得できます。その際に、参加者には無料でお役立ち資料をプレゼントするなどの特典をつけることで、より参加してくれる人の数は増えます。
クローズド型は、営業を1対多数で行っているようなものです。ですので、いかに自分が業界に対して知識や経験があるのかといった権威付け、どういった判断基準で商品を選べば良いのかを伝えることがウェビナーで達成したいこととなります。
BtoCのコンテンツマーケティングの種類
次にBtoCのコンテンツマーケティングについてもみていきましょう。
webサイト・オウンドメディア
やはり、BtoCでも一番注目されるのはオウンドメディアです。
BtoCでは、有益さや、合理的であることが必ずしも求められているわけではありません。
感情に訴えかけるようなデザインであること、世界観やコンセプトが欲しいターゲットに刺さったり、他にはないという点で突出していることが成功の鍵です。
役に立つ情報だけでなく、実際に商品をどう使っているのかであったり、周辺の生活全ての世界観を発信するようなオウンドメディアは、ファンを作るという上で高く評価されています。
BtoCでは購入までの決定のスピードが速いので、ECサイトにを直接接続したりして、すぐに購入できるような体制を整えておくことが、意識しておくべきことになります。
レビュー
ECサイトのレビューとしても、SNSでの、商品を使った感想にしても、レビューは絶大なる効果を発揮します。
商売っ気の溢れた情報が溢れている現代では、消費者も「どうせ自分の会社の商品を持ち上げるようなことばっかり書いているんだろうな」と考えてしまいます。そんな中で、最も信じられるのは、商品を実際に使った上で、会社との利害関係がないユーザーの素直な感想です。
口コミは、使用したお客様が自発的に書いてくれる体制を整えることができれば、お金をあまりかけずとも実施できてしまう施策になるのです。
動画コンテンツ
動画は文字と比べ、情報量が何百倍にもなります。
実際に商品を使用しているところや、効果を直接的に説明するにしても、よりイメージしやすくなります。
まずは人に対してファンをつかせるという手法をとるにしても、顔を出して仕草なども含めて、多くの情報を伝えることのできる動画が最もファンがつきやすいコンテンツとなります。
動画コンテンツは拡散しやすいということも特徴としてあります。TikTokやYouTubeといったプラットフォームが整っているからです。
TikTokでは、作りたてのアカウントでも初投稿の動画から、何万人、あわよくば何百万人にみてもらえるような拡散性があります。
YouTubeでは、チャンネル登録をしてもらい、長い動画コンテンツを定期的に見てもらい続ける中でより強固なファンを獲得することができます。
自社の求める目的に近づける手段を選ぶことが大切です。
コンテンツマーケティング導入のススメ
これまでみてきたように、コンテンツマーケティングは価値ある資産として残り続けるものなので、早い段階で投資するべきです。
一方で、コンテンツマーケティングは発信し始めてから成果が出るためには時間がかかってしまい、その間も成果が出ていない中コンテンツを作り続ける必要があります。
中長期的なプランを立てていないがために、その期間を我慢できずに、途中で諦めてしまうといったケースも多々みられますが、それは非常に勿体ないことです。
マーケティングに特化した業務委託人材の力を借りることで、中長期的に新規顧客を獲得できるようなプランを立て、会社の財産となるコンテンツを作っていくのもオススメの手段の一つです。