あなたは、マーケティングと営業の部署が担当する内容の違いを明確に区別できていますか。
どちらも企業の売り上げを上げることを目的としていますが、同じ目的に対してどのようなアプローチをするのかが大きく異なります。
しかし、目的が同じなため、お互いの業務内容の境界が不明瞭になってしまいがちです。
お互いの業務内容の棲み分けと業務内容の理解ができていないと、それぞれの責任の範囲が不明瞭になってしまい、責任の所在がはっきりとせず、誰も成果に責任を持たないということになってしまいかねません。
そんな状態になるのを防ぐためにも、今回はマーケティングと営業の共通点や違いを今一度定義していきます。
マーケティングと営業の違いを理解することで、集客に関する漠然とした悩みに対し、どのような具体的な解決策があるのかが理解できるようになります。
マーケティングと営業の仕事内容の違い
先述したように、マーケティングも営業も、売り上げを上げることを目的としています。
目的が同じだけに組織的に混同されていたり、区別がはっきりとなされないためにお互いに悪影響を与えてしまう場合もあります。
まずは、マーケティングと営業の定義を今一度見ていきましょう。
売れる仕組みを作るのが「マーケティング」
マーケティングを一言でいうと「売れる仕組みを作ること」です。
営業の仕事内容については後ほど説明しますが、販売の工程をすべて営業のみでやる場合は、営業マンによって成果のばらつきが出てしまいます。
しかし、部署の全員を優秀な営業マンにすることは不可能に近いですし、優秀な営業マンは引く手あまたで、さらに1人で事業をおこすこともできるので、転職や起業をする方がとても多いです。
営業マンに依存していては、自社の営業の仕組みを常にハイレベルなものに保っておくことは難しいといえます。
そこで、人に依存せず売れる仕組みを作るのがマーケティングです。
マーケティングがうまくできている会社は、可能性の高い見込み顧客を確実に捉えることができます。
これは、自社の既存顧客を分析したり、市場調査をする中で、どのような層をターゲットとすれば顧客になりやすく、利益が最大化しやすいかということを確立しているからです。
信頼を得ることや顧客に自社の商品の必要性をわかってもらうことも、仕組み化することができます。
例えば、認知のために無料で良い商品を提供したり、有益な情報を先にタダで渡したりすることも方法の1つです。
仕組みができれば、営業マンの知識やトーク力に依存せずとも、顧客に「この会社の商品なら間違いない、この会社の言うことなら安心できる」という状態を作ることができます。
販売についても、ランディングページに営業のトーク内容を落とし込むことで、再現性を高めることができます。
顧客の満足度を上げるためのサポートも、「購入◯日後にこのようなメッセージを送る」「アンケートを自動で送信する」などを自動的に行うことが、効果的な顧客の満足度アップにつながります。
またマーケティングでは、全てを数値で管理することもできます。
広告の費用に対して、以下のように成果を割り出します。
・その中で顧客となるのが◯%
・その中で継続して購入するのが◯%
・顧客の中で紹介を出してくれるのは◯%
・結果として顧客1人あたり◯万円の利益を得られる
・◯◯万円の広告費をかけることは妥当である
人に依存せず全てを数値の情報で機械的に処理することができるようになるので、事業を大きくすることを考えても、見通しを立てやすいというメリットがあります。
商品を販売するのが「営業」
営業の役割は、商品を販売することです。
営業のプロセスを1つずつ分解してみると次のようになります。
・顧客の信頼を勝ち取る
・購入に向かうよう顧客を教育する
・顧客に販売し、買ってもらう
・購入後もサポートし、満足度を高め、継続的な関係になる
営業の仕事を少しでも知っている方であれば、この工程は一般常識だと思われるかもしれませんが、その工程の中にマーケティングと混同しがちな業務が存在します。
例えば、どのような顧客にアプローチすると成約率が高いか戦略を考えてから営業を開始しますが、その行為はまさにマーケティングにおける「ペルソナ分析」と似ていますよね。
まず、見込み顧客を見つけてくる必要があります。
どれだけ良い商品を提供していたとしても、知られなければ購入してもらえるはずもないので意味がありません。
ターゲット層が日常生活の中でどのようなチャネルから情報を得ているのかを分析し、その媒体を用いて目を引き足を止めてくれる言葉を考えます。
そこから、良い情報、正しい情報を持っていることを知ってもらい、顧客の「信じられない」という不信感を払拭します。
「顧客獲得後に教育しなくても、獲得する顧客を増やせばいい」と考える方もいるかもしれません。
しかし、営業する中で、「そこまで商品に興味がなかった人」を「商品が欲しくてたまらない人」にすることができれば、とても効率よく顧客を獲得することができます。
教育にももちろんコストはかかりますが、見込み顧客になってもらうことの方がコストのかかる作業です。
成約率が低いから見込み顧客をたくさん集めるのではなく、成約率が高い状態で見込み顧客を集める方がコストパフォーマンスが良くなります。
ここまでの過程を経てようやく販売を行います。
販売は営業の一番の仕事と思われがちですが、ここまでの工程に成功していれば、販売は難しくありません。
営業の仕事はこれだけでは終わりません。顧客となったあとも、引き続きサポートするのが優秀な営業マンです。
満足度を上げるためにサポートしていれば、紹介が出るかもしれませんし、追加で他の悩みも相談してくれるかもしれません。
既存顧客の対応を良くすることが、結果として効率よく新規や追加の受注を獲得できる方法なのです。
マーケティングと営業の考え方の違い
ここまでご紹介したのは、仕事内容の違いです。
次に、考え方の違いについて比較しながら解説します。
マーケティングと営業の違い①：顧客を見るか市場を見るか
営業は目の前の顧客と接し、その顧客の解決したい課題をヒアリングし、その解決策を提示するのが仕事です。
一方でマーケティングは、目の前の顧客ではなく、市場全体を見渡し、多くの人が持つ悩みを解決するような商品を作る、という考え方をします。
そのため、マーケターが想定している顧客は仮想の人物で、本当に実在するわけではありません。
しかし、マーケターが想像して出来上がった人物像に求められる商品を作ることが、結果として、似たような悩みを持っていたり、似たような考え方の人にも欲しいと思われる商品を作ることにつながるのです。
そうすると、マーケターと営業では求められる能力も異なってきます。
マーケターは、ビジネス全体を見渡す経営の力であったり、マーケティングの施策の中で得られた結果を用いて分析して修正していく力、その修正のための仮説を立てるための経験やセンスが必要となってきます。
一方、目の前の顧客に相対する営業マンは、コミュニケーションスキルや自分が目の前の人にどんな形で役に立てるのかを真摯に考えるといった、定性的な能力が必要となります。
マーケティングと営業の違い②：短期的な視点か長期的な視点か
マーケティングは長期的に取り組んでいく必要があります。
なぜなら、前述したように、売れる仕組みを作ることが何よりも大切だからです。
売れる仕組みが確立してしまいさえすれば、そこにお金を投じて、どんどん利益を上げることができます。
だからこそ、売れるための仕組みを作るのが難しく、正解がどこにあるかすらわかりません。
繰り返し改善しては結果が出るのを待ち、その結果を比較しながら最適なものを見つけていく必要があります。
そのために時間がかかるのは当然なので、長期的な目線で評価する体制にする必要があります。
逆に短期的な成果を求めすぎると、より良い方法があるかもしれないのにも関わらず、現存のやり方が最適なものだと決め付けてしまうことになりかねず、もったいないです。
一方、営業マンは短期的な視点で結果を出せるかどうかが求められます。
理由としては、営業マンが営業で接する顧客が、1年や2年もの長い期間検討して、ようやく購入するという場合はほとんどないからです。
年単位という長い時間をかけて何回も営業マンが訪問するというコストをかけてしまっていては、営業にかかっているコストに対して、得られる利益が見合っていないと判断されてしまいます。
そのため営業マンは、短期的な成果を出すことで評価されるような仕組みになっています。
月ごと、年ごとの営業成績で評価されることをイメージするとわかりやすいでしょう。
マーケティングと営業どちらもできる人材の採用がおすすめ
以上のように、マーケティングと営業は別のものですが、どちらも売り上げを上げることを目的とした行為なので、お互いの強みを理解した上で組み合わせると、大きく売上が上昇する可能性もあります。
営業活動を全く行っていない会社はほぼないでしょう。案件を獲得する行為自体が、どんな形であれ営業だからです。
しかし、マーケティングを取り込んでいなかったり、営業とうまく連携できていないような会社は多く見受けられます。
その問題を解決する方法の1つとして、マーケティングと営業どちらも理解している存在が会社に入ることです。
部署間の隔たりを減らし、マーケティングと営業が相互に情報交換をし、分野横断型の仕事ができるようになります。
例えば営業という顧客に最も近づいて接している人が得た、顧客に関して深掘りした情報や、悩みの本質をマーケターに共有し、売れる仕組みづくりに反映するというイメージです。
その橋渡しをする役目を採用したり育てたりするのは難しそうと感じるかもしれませんが、1つの解決策として、フリーランスのマーケターを採用することが挙げられます。
マーケティングのフリーランスとして活動している方は、案件を獲得するために自分自身のスキルや実績をもとに営業活動を行う必要があります。
つまり、マーケティングを専門とした人材でありつつ、営業としてのスキルや考え方も兼ね備えた人材なのです。
そのようなフリーランス人材が企業にいると、全体のパフォーマンスが良くなります。
ブレーンスタイルが提供するマーケターマッチングなど、フリーランス個々の能力を把握してから採用できるサービスも多数存在するので、検討してみてください。