近年、ウェブマーケティングの広まりと共に、フリーランスのマーケターとして独立する人が増えています。
しかし、フリーランスとしてやっていくのか、それとも企業の一員としてマーケティングに携わっていくのか、迷っている人も多いのではないでしょうか。
正社員としてのマーケターと、フリーランスのマーケターでは、担う仕事も働く状況も大きく異なります。
今回は、ITベンチャーやコンサル会社でマーケティングを経験したあと、現在はフリーランスのマーケターとして、BtoBをメインとしたコンサルタントを行っている星直之氏にお話を伺いました。
リアルな現場のお話を通して、マーケティングの現状を見ていきましょう。
星氏の経歴・紹介
インタビュアー：
本日は星直之さんをお迎えしております。星さんはキャリア20年のベテランフリーランスマーケターで、以前はCMOのご経験もあり、特にBtoB領域に特化したマーケターとして活躍されています。
それでは星さん、簡単に自己紹介をしていただいてもよろしいでしょうか。
星氏：はい。皆さん初めまして。星直之と申します。現在56歳になりました。私は現在マーケティングのコンサルタントとしてフリーランスで活躍、活動しております。
元々は新卒で営業からスタートして、そのあとITベンチャーでマーケティング担当になりました。その後マーケティングコンサル会社に入って、2011年からはフリーランスとして活動しています。
得意分野はBtoBの上流工程の設計部分なので、手を動かす人たちとは違って、もうちょっと上位レイヤーのところをお手伝いさせていただいております。今日はよろしくお願いいたします。
フリーランスと副業の違い
インタビュアー：よろしくお願いします。最近、半月前ぐらいのニュースで、去年1年間、コロナ禍のなかでもフリーランスが倍増したっていうニュースがあるんですよ。去年から今年にかけてフリーランス人口が2倍になりましたっていう。
ランサーズさんの統計調査で、NHKニュースとかでも取り上げられていたんですけど、それを聞いてどうですか。
星氏：結局、いろんな理由があると思うんですけども。コロナがきっかけで自由な働き方っていうものが認知されてきて、逆にフリーランスでも食べていけるっていうことの証明になってるってことですよね。
インタビュアー：これ、フリーランス全体なんで、マーケターとか区切ってない話ですけど。でも、僕はフリーランスの方と仕事をしていますが、ちょっと意外だったんですよね。
コロナの当初って結構フリーランスの人たちを守らないとやばいみたいなのあったじゃないですか。だからフリーランス全体だというとちょっと意外かなっていう気がしたんですけど。
星氏：逆にそうせざるを得なかったっていうのもあるんじゃないですかね。年齢とかも、それこそ統計を見てない状態での予想ですけど。結構会社にいられなくなっちゃったりだとか、仕方なくやんなきゃいけないとか、自らそっちにいったっていう気はあんましないですよね。
インタビュアー：そういう人もやっぱり一定数含まれてるんでしょうね。
星氏：多少はいるような気もしますけどね。
インタビュアー：とはいえ、倍ってなんかすごいですよね。
星氏：すごいですね。
インタビュアー：ちなみに、副業をやっている人はちょっと減ってるんですよ。企業側で副業を解禁するところは多くても、副業者を受け入れる企業はまだ少ないかなっていうのが実感としてはありますね。
弊社にフリーランス希望で来られる方でいうと、やっぱり増えています。全然減らないですね。最近ちょっと多いのが、フリーランス希望なんですけど、今はまだ副業というか、会社は辞めてないんですよね。なんですけど、辞めようと思うっていう話を聞いたりですとか。そういう人が最近増えてるような気がします。人によってはフリーランスかっこいいみたいな反応の方も多いです。
星氏：かっこよくはないですよね。
インタビュアー：かっこよくないですか。
星氏：見た目、響きはいいかもしれませんけど、フリーランスっていうとライターさんだとか、そっち系が昔から多いじゃないですか。
インタビュアー：ライター、デザイナーとか。
星氏：それでフリーで食べていけるんだっていうのが、僕はフリーランスだからあれですけど。普通の会社員さんからするとフリーランスってどちらかっていうと、宿無しみたいな、そういうイメージで捉えられてきたんで。最近ですと一匹狼みたいな感じでかっこいいって思われるんですかね。
インタビュアー：宿無しな感じ、なんとなくイメージがわかります。でも、そのイメージは一昔前かもしれないですね。星さんはフリーランスになったのって、何年前でしたっけ。
星氏：僕は2011年ですから、ちょうど10年前ですね。
インタビュアー：10年前だともしかしたら、そういう感覚も少し残っていたんですかね。
星氏：あったと思いますよ。僕の周りではいなかったですからね。
フリーランスになったきっかけ
インタビュアー：フリーランスには、なんでなろうと思ったんですか。
星氏：きっかけですか。僕はマーケティングコンサルファームにしばらくおりまして。最初は組織で、プロジェクトチームで動いてたんですけど、お客さんと対峙してる間に、段々と、これは自分でもできるんじゃないかなって思ってきて。あんまり組織にいなくてもいいんじゃないかなって思ってきたのが1点と。
あと2点目が、上から降ってくる仕事を断れないっていうジレンマですかね。いや、これあんまりやりたくないんだけどみたいなのもやれって言われると、やらなきゃいけないじゃないですか。
インタビュアー：でもサラリーマンってみんなそうじゃないですか。
星氏：そうなんですけど。クライアントサクセスマネージャーっていうような名称が好きで。やっぱりクライアントをサクセスさせるためにどうしたらいいかっていうのって本質だと思うんですよね。
それを突き詰めていくと、フリーランスの方がいいんじゃないかって思いまして。本当は会社員だと与えられた仕事もクライアントサクセスさせなきゃいけないですけど。あるじゃないですか、得意分野じゃないなとか、難しいなとかあるじゃないですか。
自分の得意分野だけでクライアントサクセスさせられるんだったら、フリーランスの方がいいなと思って、2011年にフリーランスになったという、そんな感じですね。
インタビュアー：周りの反応はどうでしたか。共感は得られましたか。
星氏：妻は怒ってましたね。
インタビュアー：奥さん、大体怒るんですよね、独立すると。
星氏：あと、周りの人たちはわりと無反応でしたね。何人かはかっこいいじゃんって言ってくれた。社長連中は言いますよね。社長の友人たちはかっこいいじゃんって言ってましたけど、普通の会社員の友達とか先輩とかは「えー、大丈夫？」みたいな感じでしたね。
インタビュアー：当時、周りにはあんまりいなかったって、さっきおっしゃってたんですけど、それでいうと勝算はあったんですか。
星氏：いや、最初からはないですけど、やっぱり自分が納得してお手伝いしたいっていうか。最初から、この分野で勝算あるとは思ってなかったですね。最近はもう思ってますけど。いずれそうはなるんじゃないかなと思ってましたけど、最初からなんとかなりました。
インタビュアー：10年前だと結構当時としては新しいというか、とんがった考え方だったんでしょうか。
星氏：そうでしょうね。ちょうど、フリーランスのライターの友達もいたので。彼はずっとフリーランスで食べていくの？って言ったら、いや、僕は家買いたいんで会社に勤めますって言って、その子はフリーランスを辞めて会社勤めになっちゃいましたけどね。
インタビュアー：フリーランスだと家も買えないとかあるんですか、ローン組めないとか。
星氏：いや、そんなことないですけどね。
インタビュアー：昔のイメージだとそういうのがあるんですかね。
星氏：うんうん。僕も基本キャッシュになっちゃいますけど。そんなに不自由ないと思いますけどね。
インタビュアー：最近、松坂桃李でしたっけ、結構売れてる俳優でもマンションが買えない、ローンを組めないみたいなニュースありましたね。彼らも、事務所所属してるのでフリーとは言わないですけど、会社員じゃないですから。星さんは10年前から、ずっとマーケティング畑でやってるんですよね。
星氏：そうですね。マーケティングのコンサルとして活動してます。
マーケティングを始めたきっかけ
インタビュアー：ご希望は、最初からマーケティングだったんですか。
星氏：僕は新卒は営業からだったんですね。ちょうどITバブルって言われてた頃で、ITベンチャーに入社しました。そこで、いきなり社長からマーケティングも一緒にやれという形で、年間10億の予算やるから売り上げいっぱいにしろみたいな、そんなような感じだったんですよね。
そこで10億を使って売り上げを上げるために、営業じゃなくてマーケをやらなきゃいけなくなって、変な話、FAXからテレビまで試したんですよ。そこでマーケティングって面白いなと思ってどんどんのめり込んでいったっていう感じですね。
インタビュアー：それまではマーケティングってあんまり知らなかったんですか。
星氏：知らないです。テレビCMとか、ラジオくらいしか。
インタビュアー：なんか宣伝ってイメージありますよね。
星氏：そうですね。ところが実際に宣伝をやってみても全然受注につながらなくて。そうすると、なんでだって深掘りしてくじゃないですか。
そうすると、そもそも問い合わせ来る人が違ってたとか、問い合わせ来る人のフェーズが違ってたりとか。受注をゴールに逆算して考えていくと、マーケティングって不可欠だなっていうのがやっぱり面白いところですかね。
インタビュアー：じゃあ、偶然というか、入った会社でたまたま巡り合ったマーケにずっと恋してしまったってことですか。
星氏：そうです。ITベンチャーに入らなかったら僕、今コンサルやってないかもしれないですね。
インタビュアー：運命ですね。
星氏：あの当時ってほんとにイケイケドンドンなので、ブラックもなにもないわけですよ。とにかく10億渡すから売り上げ倍にしろって、それしかミッションがないんですね。あとはなにやってもいい。
インタビュアー：シンプルですね。
星氏：そうそう。いかなかったらクビみたいな、そういう世界だったので、死に物狂いでやりましたね。その経験が、今生きてるみたいなのがありますけどね。
BtoCマーケターとBtoBマーケターの差
インタビュアー：BtoBとBtoCがあって、星さんはBtoBの方が得意領域ってことですけど、CじゃなくてBというのはなにかあるんですか。
星氏：BtoCの方がやっぱりパイが大きいし、稼げるんですよ。近年は通販がどんどん流行していって、まさに今コロナで通販がんがん伸びてるんですけど。この通販系のBtoCのマーケティングってすごい儲かるんですね、ぶっちゃけ。プレイヤーが多いのでお金になるんですけど。ちょっと言い方失礼ですけど簡単なんですよ、BtoCって。BtoCの方には大変失礼ですけど。
インタビュアー：いや、いいんじゃないですか。
星氏：だって広告見て興味があったら、ぽちっと押すっていうだけなので、そんなにこのカスタマージャーニーが難しいとか、顧客インサイトがなにかってあんまりないんですよね。検索キーワードで調べて、それに対して引っかかるような広告。あと、コンバージョンさせるみたいな。割とシンプルなんですよね。
なんですけど、BtoBってご存じの通り、情報収集から社内でもんで決済で上げて、そこで競合と戦ってみたいな。プロセスがすごく複雑じゃないですか。そんなところをやっていっても、自分がBtoB出身っていうのもあるんですけど、なかなかうまくいかないんですよ。そういうところにチャレンジしたかったっていう。それでBtoBに特化した形で進めてきたっていう感じですね。
インタビュアー：確かにBtoB専門、BtoBに強いマーケターの方ってやっぱり少ないですよね。
星氏：少ないです。難しいので。
インタビュアー：あとはお客さん、クライアント側もBtoBだと、特にデジタル効かないんじゃないか、うまくいかないんじゃないかっていう方もいますけど、そういうのってどうなんですか。
星氏：いまだに足で稼げみたいなのがBtoBは多いですよ。
インタビュアー：コロナ禍でも。
星氏：コロナでもテレアポして、いなかったらいる時間聞けとか。完全出社、全員が完全リモートだろうっていうところに聞けとか。それこそDM送るとか。あんまりデジタルの方にいこうとしないですよね。
確かにそうなんです。最後のクロージングはやっぱり人がやった方がいいと思うんですよ、BtoCと違って。なんですけど、最後のワンマイルの手前まではデジタルで全然カバーできると思ってます。そこを知らないし、知ろうともしないし、悪しき慣習がはびこっちゃってるみたいなのはありますよね。
インタビュアー：多分、全然試してないわけじゃないんですけど、もっともっとトライしなきゃいけないっていうことなんですかね。
星氏：そうです。皆さん最初に施策に入っちゃうんですよ。BtoBもBtoCも一緒なんですけど。BtoBリスティングから。
インタビュアー：いきなり広告やっちゃうみたいな。
星氏：そうそう。はい、リスティングだ、はい、SEOだってやるじゃないですか。その前にやることがあるって皆さんわからないんですよね。ターゲットはこうだとか。
面白い話があったんですけど。水あるじゃないですか、オフィスに。ウォーターサーバー。名前は言いませんけど、ウォーターサーバーを会社に入れる、これもうまさにBtoBだと思うんですよね。どうするんですかって言ったら社長にアポイントを取れって言うんですよ。そこで引っ掛かって。
確かに決裁者ですけど、ウォーターサーバーの金額だったら部門決済でできるじゃないですか。そうすると社長に会うんじゃなくて、総務部の担当者に対して、どうやって水がいいかって訴求するマーケティングになるじゃないですか。でも、これを言うとそうなの？みたいな。やっぱり直球で走る方が多いですよね。
インタビュアー：多いですね。直感も悪くはないんですけどね。直感も多分経験から得られるものがあると思うので。でも、ちょっと短絡的すぎたりしますし。
星氏：いきなり広告費に月50万100万かけます。結果が出ないからどうしてくれるんだとか。
インタビュアー：よくありますね、それ。
星氏：いやいや、どうしてくれるんだじゃなくて、みたいな。家を建てるのと一緒ですよね。
インタビュアー：家ですか。
星氏：最初に必ず設計するじゃないですか。例えばこういう家に住みたいってイメージからでもいいんですけど、必ず設計しますよね。1階はこうで水回りはこうで、部屋がこうで。そうすると子どもは子ども部屋に入れるじゃないですか。自分の書斎に子ども入れないですよね。
マーケティングもそれと一緒なんです。その家の中の、どこに売るんですかっていう設計ができていれば、そんな難しくないと思うんですけど。さっきのウォーターサーバーで言うと、子どもが欲しいと思ってるのにお父さんにウォーターサーバーどうですかって言っても、え？ってなっちゃうじゃないですか。社長にいきなりウォーターサーバーどうですかって言っても、うーん子どもに聞いてよみたいになっちゃう。だから、社長じゃないんですよ。というような感じですね、わかりやすく言うと。
インタビュアー：設計というか、マーケットリサーチ含めて、そういうことしない企業って多いですよね。しかも、その合意も取れないのにリスティングみたいな。
星氏：そうです。一応リスティング会社3社くらいコンペさせて、一番ここが良さそうだったみたいな勘と経験で選んじゃって。結果、だめだからどんどん変えていくみたいな。これって相当あるあるだと思うんですよ。
インタビュアー：ありますね。
星氏：あそこが駄目なんですけど、じゃあ変えればいいじゃん、じゃなくて。そもそも頼む側が設計してないと頼めない、頼んじゃいけないんですよっていうようなところを仕事としてやってます。
発注側が業者任せにするんじゃなくて、もうちょっとリテラシーを上げて。僕が前に10億使ったときの会社が全く同じですけど。そこまで予算がないにしても、自分が勝ってないと業者にいいようにやられちゃうんですよね。もうちょっと企業側のリテラシーが上がらないとうまくいかないと思いますね。
インタビュアー：ただ、なんで企業側がそういうことにならないんですかね。
星氏：やっぱりそこに目を向けてないんでしょうね。
最近、こういうお客さんがいらっしゃいまして。社長命令で自分の部門にマーケティング部門を作らなきゃいけないっていう相談があったんですね。僕は即座に誰が担当するんですかって聞いたんですよ。そうしたら、うちの社員にはいないと。えっ、じゃあ営業が兼任するんですかって聞いたら、そうですと。
でも、確立したマーケティング部門を作らなきゃいけないんですよねって。じゃあやっぱり人を雇ってくださいって言って。人を雇ってくれたら、僕がその人のお手伝いをしますっていうようなお話をしたことがちょうどあって。
僕はフリーランスなんで、もちろん僕に仕事がもらえればうれしいんですけど。やっぱり最終的に、その会社で理論武装をしないと負けちゃうと思うんですよ。なので、いったん誰か担当をつけた上で私にもう1回連絡くれって言って断ったんですけど。
本当は、僕がやりますって言い切れれば、僕はおいしいですけど、それはクライアントサクセスにならないんで。それを説明したら、じゃあ、いずれ外注するとしても、うちの社内でコントロールできる人間をなんとか育てますって言ってたんで、多分段々そうなってくるんじゃないかと思いますけどね。
今までも売り上げ上がんないんだけど、問い合わせ来ないんだけど、どうしたらいい？っていう、その点で相談が来てたんですけど。最近は有効リード取れないんだけどとか、受注率が悪いんだけどっていう、そういう相談になってきてるみたいな。
インタビュアー：じゃあ、ステップアップしてるんですね。
星氏：だいぶ変わってきたと思いますね。
企業内でマーケターが不足する理由
インタビュアー：企業内でマーケターが育たないという話もあると思うんですけど、何か理由があるんですかね。
星氏：1つは兼任者だからだと思いますよ。いわゆる営業部門だとか総務部門、営業企画部門とかを兼任しているんです。本当は営業出身者が専門でやるのがいいんですけども。会社自体にマーケティングに対しての理解がないので、マーケティング部にお金払うの？みたいな、そういうのもあると思うんですよね。営業が同時にやればいいじゃんみたいな。そうすると、営業は数字上げることの方がミッションですから、そっちが疎かになってきて育たないんです。私のクライアントは全て担当がいますね。全て担当立ててます、専属で。
インタビュアー：多いのは兼任だったり、あとよくいらっしゃるのが全然違う部署から来て、わかんないんで困っていますというのもありますね。
星氏：そういう会社は多いですね。そこを企業側にうまく啓蒙していきたいなと思うんですけど、なかなか。
インタビュアー：まだまだマーケティングって地位が低いというか。
星氏：そうなんですよ。全然そんなことないんですけどね。
インタビュアー：重要じゃないんですかね。僕は重要だと思うんですけど。
星氏：私も重要だと思ってますよ、もちろん。そこで今商売させていただいてるんで、もちろん重要です。超重要だと思います。
インタビュアー：超重要ですよね。その割には、重要視されない状況っていうのはなにが問題、なにが原因なんですかね。
星氏：どうなんですかね。社長の理解なんじゃないですかね。
インタビュアー：社長、経営層。そういう方で結構多いのが、いやマーケやってますよ、リスティングやってますから、みたいな方多いんですよ。
星氏：わかったつもりになってる。
インタビュアー：ああ。なかなか言えないですもんね。
星氏：言えないですよね。実際にそういう仕事をいただいて、初回の面談とかでぞろぞろ出てくる場合がありますけど。大体皆さん頭でっかちなんですよね。それなりにかっこいいこと言うんですけど、クエスチョンマークがいっぱい、はてなマークがついちゃうみたいな。ああなるほど、それはうまくいきませんね、ってパターンは結構あります。
インタビュアー：企業マーケター、苦痛なんですか。同じマーケターとして。
星氏：苦痛というか、企業の中にいる人たちって、それこそ全分野やらされるんですよ。
インタビュアー：ちょっとジェネラリスト的にね。
星氏：そうそう。それこそ広告会社の運用からコンテンツの管理から、KPIの管理から全部やるじゃないですか。そうすると、わちゃわちゃですよね。
だけど僕らはさっき言った、ある部門で食べてるんで。そこの部門だけ手伝えるから、僕らは楽なわけですよ、楽しいわけです。でも企業マーケターって全分野ができないといけない状況の人が多いんで、そうとうつらいと思いますよ。
インタビュアー：なるほど。
星氏：そこの一部分を切り分けて他に頼めばいいんですよ。
インタビュアー：もちろんそういう企業マーケターで、全体の戦略設計とかディレクションできる方とかって重宝されるとは思うんですけど、なかなか専門分野がないと、ご自身のスキルがとんがっていかないですよね。
星氏：それはおっしゃる通りだと思います。だから企業マーケターはオーガナイザーがいいんですよ。その目標に対してなにをやるべきかってことだけ整理できていればいいと思う。進捗管理ができればいいんですよね。あとはもうプロに任せればよくて。
ただ、このプロに任せるというのも自分に知識がないと仕切れない。そこの知識は得てねっていう感じです。
インタビュアー：なるほど。やっぱり実際やっていく人の方が面白いですもんね。
星氏：面白いですよね。この話をちょうど、クライアントの月1の定例会議でしてたんですけど。やっぱり先月と比べてかなり増えてるんですよね。その要因はこうだったっていう分析をした後に、社長がなんか調子に乗って更に倍にしてくれって言ってきたんです。それはいきなりは無理ですよって。
インタビュアー：そういうこと言う人結構多いですよね。なんかノリで。
星氏：でも最初、すごい否定的だったんですよ、ここの社長。今、マーケティングなんかやってもみたいな。営業をどんどん雇って回らせてやりゃいいんだよみたいな感じで。やっぱり、さっきみたいに変わってくるわけですよね、結果が出ると。じゃあ来月は倍にしてよって。そういうふうになってくると楽しいじゃないですか。っていう意味の楽しいです。
マーケティング業界を変えていく方法
インタビュアー：でも、星さんもそういう意味でマーケティング業界自体は長くいらっしゃると思うんですけど、この業界を変えていくにはどうしたらいいんですかね。
星氏：変えていく？そうですね。
1つは外部人材を1回入れて、どれだけ違うのか見てもらうのがいいんじゃないですか。なかなかそこにお金を投じる気がないと思うんですけど、やってみないとわからないっていうことがあるじゃないですか。
自分のことを宣伝するわけじゃないんですけど、プロの人材を1回入れてみて、どれだけ今までと違うかってすぐ出ると思うんですよ。そしたら、ああ、マーケティングって重要なんだねって。そこで認識してくれるなんていうこともあったりするかもしれませんね。
インタビュアー：アメリカとか欧米の企業って完全にマーケティングが主流じゃないですか。その違いはなんなんだって最近よく思うんですけど。
星氏：難しいっていうのもあると思いますよ、やっぱり。
インタビュアー：難しいですよね、マーケティングって。簡単じゃないですよ。
星氏：マーケティングは難しいと思います。あと、資格制度もないですからね。
国家資格でもなんでもないし。その辺がもうちょっと確立されてくると、もうちょっと意識が変わってくるかもしれませんね。
インタビュアー：なんとなく、そこのスキルを証明するのに、昔どこの会社にいました、というのはわかりやすいですね。
星氏：そうですね。マーケティングのニーズはとっても高いんだし、もっともっと活躍できる場があるので、悶々としてる人はどんどんフリーランスになった方がいいと思いますけどね。
インタビュアー：やっぱり、企業にいるよりはマーケターはフリーランスなった方がいいんでしょうか？
星氏：僕はなった方がいいと思いますね。
インタビュアー：それはなぜですか。
星氏：いくつか理由がありまして、言っちゃいけないかもしれないですけど、やっぱり会社に守られてる人生って面白くなくないですかって。
インタビュアー：僕はそのお考えには同意なんですけど。会社員の人って、そうじゃないから会社にいると思うんで、そもそも論になっちゃいますけど。ただ、そういうふうに言って、フリーランスになる人は僕の感覚ではすごく増えてますよね。
星氏：だって、自分で働く時間決められるし、お客さんも決められるし。実は今、僕、成田にいるんですよ。成田のお客さんの事務所借りてやってるんですね。朝6時に起きて、7時から10時半までサーフィンしてたんですよ。
インタビュアー：これ聞いてる人には見えないですけど、顔真っ赤ですよ。
星氏：すみません。サーフィンして、午前中に1件ミーティングして、午後からずっとここで仕事して。今、オンラインでミーティングさせてもらって、この後、喫茶店で1時間ぐらい仕事して帰る予定なんですけど、こういう生活なんですよね。これってフリーランスじゃないとできないと思うんですよ。
インタビュアー：できないですね。もしかしたら、テレワークでできる人はいるのかもしれないんですけど。
星氏：もちろん、家族と過ごす時間でもいいと思うんですけど。
インタビュアー：コロナ前の会社員だと絶対無理ですね。
星氏：できないですよね。リモートワーク、確かにリモートワークもそうですけど、会社に来いとかあるじゃないですか。僕、もう会社に行きたくないですもんね。なによりも自分の時間が自由に持てるっていうことと、好きな仕事でお客さんから感謝される仕事っていうのがリアルにわかりますから。フリーランスになって、チャレンジしてもらったらいいと思います。待ってます。
インタビュアー：そういうことに気付く人が増えてきてるっていうことなんですかね。
星氏：そうだと思いますね。
インタビュアー：あとは、収入面どうですか。
星氏：サラリーマン時代の2倍近くになってます。
インタビュアー：皆さんそう言うんですけど。あんまり言っちゃうとあれですけど、1年分の収入を1カ月で得ましたみたいな人もいたりするんですよね。
星氏：おお。
インタビュアー：もちろん、それがずっと続くわけじゃないと思ってはいるんですけど、稼げる人は稼げるんですね。
星氏：そうですね。この10年間は、10年前の年収に比べたらそうなってますね。
インタビュアー：いいことずくめじゃないですか。
星氏：でも逆に言うと、将来退職金がないとかはあります。元々退職金なんかあてにしてないですけど。
インタビュアー：でも、IT企業って、意外ともう退職金ない会社が多いですよね。
星氏：そうですね。そうするとやっぱり将来、老後もどうやって食べていくかみたいなことを考えたときに、皆さん自分で武器持ってなきゃいけないと思うんですよ。65まで伸びると思いますけど、65でリタイアって早すぎると思うんですよね。
今日の新聞で飲食系の人材が減るんで、シニア層に活路をみたいな新聞に出てましたけど。そういう生き方も、それはそれでいいと思いますけど。65を過ぎても、自分の好きなことを貫いて、フリーランスで食べていけるんだったら絶対そっちの方がいいじゃないですか。
インタビュアー：そうですよね。
星氏：だから、フリーランスはおすすめです。
インタビュアー：ちょっと前にサントリーの社長が45歳で定年みたいなことを言って炎上しましたけど。今、星さんが言ってるのと一緒のことを言ってますよね。
星氏：そうですよね。不安もありますけど、それ以上にメリットの方が大きいんで。会社で偉くなって年収が1,500万とかになってもなみたいな感じでした。
インタビュアー：役員よりフリーランスの方がいいぞと。
星氏：僕はそう思ってます。フリーランスって言っても一応、社長は社長じゃないですか。
インタビュアー：会社組織にしてる方も多いですからね。
星氏：そうそう。絶対、竜尾より鶏頭だと思いますよ、僕は。
インタビュアー：しかも食えると。
星氏：僕の周りのフリーランスの方、全員食べてますね。食べられてない人はいないですよ。
フリーランスの中でのマーケターの立ち位置
インタビュアー：ちょっと話が変わるんですけど、最初に話したように、フリーランスでもいろんな職種の方がいらっしゃるじゃないですか。その中でもマーケ領域ってどうなんですか。
星氏：マーケ領域は引く手あまたじゃないですかね。ただ、いろんなBtoBのマーケの中でもレイヤーというか、分野があるじゃないですか。解析が得意な方とか運用ができる方とか、コンテンツが書ける方とか、ホワイトペーパー作れる方とか。それこそ僕がやってるような上流工程の設計ができる人とか、いろいろといると思うんですよね。だから、そこのどこに行くかですよね。
インタビュアー：僕がちょっと面白いなって思ってるのは、特にデジタルマーケの方なんですけど。10年前と今比べると、やれること、できることっていうのが全然違ってきてると思ってるんですよ。
星氏：違いますね。
インタビュアー：それに比例して職種とか職種名とか、要はそういうスキルの中身が全然変わってると思うんですよ。逆に言うと10年前のスキルだけだと、今、ちょっと失礼な言い方ですけど、使い物にならない。この先、5年先10年先も多分同じことが起きると思っていて。そこがマーケって面白いなって感じる部分なんですけど、その点はいかがですか。
星氏：おっしゃる通りで、ちょうど僕が独立、フリーランスになったときって、マーケティングオートメーションっていう言葉がはやりだしてきたころなんですね。それまでマーケティングオートメーション、いわゆるMAなんていうのはなかったんですけども。この10年であっという間に増えちゃったじゃないですか。
最初にやったのがMAの運用を覚えることだったんですよ。導入は誰でもできると。でもMAの運用ってなかなかうまくいかないので、そこを覚えなきゃいけなかったんですね。
そうすると、2000年ぐらいですよ。なにもないというか、リスティング広告ぐらいしかなかったじゃないですか。そっから10年たった今、MAが当たり前に使われるようになってきて。今度AIを使ったMAを使って、AIが走り出すみたいな、どんどん進化してきたんですよね。そういった意味でいうと楽しいですよ。
インタビュアー：楽しいですよね。
星氏：やることは違いますけど、どんどんテクノロジーの進化がされてきて、それに対してどんどん効率化ができるようになってきて、当然そのツールを使う人間っていうより作る人間の方が楽しいと思いますけど。そこに首を突っ込めるっていうのは、めっちゃ楽しいですよね。
インタビュアー：そう思うんですけど。ただ一方で、世の中では今、コロナでDXみたいな話になってて。でも、なかなか対応できないとかあるじゃないですか。その話聞いちゃうと、なんでなのかなって思うんですよね。マーケ業界って、常にDX的なことの連続じゃないですか。
星氏：確かにそうですね。やれる人がいないっていうのが一番だと思うんですけど。啓蒙が必要で、もうちょっと時間かかるかもしれませんね。でも最近、ほんとに問い合わせというか、相談事が多くなってきてるんで。確実に10年前とは違いますね。
インタビュアー：10年前はそんなに問い合わせ多くなかったですか。
星氏：コンサルファームにいたときはあんまり多くなかったですね。そこからフリーランスになった直後もあんまりマーケティングの相談っていうのはなかったですけど。最近はすごく多いです、おかげさまで。
インタビュアー：ということは、この領域はやっぱり将来有望というか。
星氏：マーケティング分野は有望だと思います。BtoBの分野はまだまだプレーヤーが少ないですから。BtoCやってた方も、ぜひBtoBにチャレンジしてもらいたいですね。
インタビュアー：BtoBこそDXの文脈で、リアルな営業活動になっちゃうから、すごく注目されてますけど。なかなかそんな簡単に成功もしないんでしょうけど。だからこそ、やりがいがある。
星氏：そうです。
インタビュアー：それに、必ず解はあるというか。
星氏：そうですね。目標設定によるんですけど、僕のお客さんってほとんど売り上げから逆算してくるんですね。だから、どちらかというとマーケティングといっても、成果を見る格好になっちゃいますけど。
今期これだけの売り上げをやりたい。じゃあ、なにが課題で、マーケティングはどうしていきましょうっていう設計をするんです。ただ、皆さん、売り上げっていうよりも問い合わせ重視って方多いと思うんですよね、入り口って。問い合わせを増やしたいんだ。でも問い合わせを増やす目的ってなに。売り上げじゃないですかと。やっぱり売り上げから逆算をして、設計していった方がうまくいったりするんで、その辺の見る目をちょっと養っていただくと、すごく見える世界が変わってくるんで、楽しくなると思いますけどね。
インタビュアー：楽しいっていいですよね。楽しくて、ちょっと自由で。収入も上がって、悪いことはなんにもないですね。
星氏：悪いことなんにもないです。ほんとに楽しくやらせていただいてます。
インタビュアー：将来的なところを含めても、この道を極めていくというか。
星氏：そうですね。
インタビュアー：サーフィンしながら。
星氏：サーフィンしながら、サーフィンも仕事もいい波に乗れるようにっていうのが僕のモットーなんで。
インタビュアー：素晴らしい。
星氏：この世の中の流れを見つつ、それこそマーケターなので。どうなっていくかって見据えて、自分をどの立ち位置に持っていくか、自分はどこで活躍できるんだろうかっていうのを見ながら、波に乗っていきたいなと思ってます。
星氏にとってのマーケティング
インタビュアー：星さんにとってマーケティングっていうのは、一言で言うとどんな感じですか。
星氏：麻薬ですかね。ちょっと言い方がきつかったかもしれませんけど、癖になるっていうか。どんどん深掘りしていきたくなるっていうか。結果が出ちゃうんで面白くなってくるわけですよ。
自分が仮説を立てて、それに対していろいろと施策を行ってみると、成果が数字で見られるじゃないですか。結果、それがお客さんの売り上げにつながるわけですから。その数字の改善が毎月見れるってめっちゃ楽しいんですよ。
最初、月10件しかプレゼンが取れなかったけど、段々10件、20件に増えていって。半年もすると10倍ぐらいになってくるわけですよね。そうするとなんで増えたんだろうねみたいな。なるほど、これがよかったんだねって見えるじゃないですか。ちょっと麻薬って表現はあれなんですけど。ほんとに癖になるというか。生活そのものかもしれません。一言になってませんね。失礼しました。
インタビュアー：いえいえ。ありがとうございます。星さん、ありがとうございました。
今日のお話のポイントは3つかなと思っています。まず1つ目。まだまだマーケティングは企業側の理解が進んでいないという現状があるということですね。経営層の理解であるとか、体制とか、人員とかいろいろ問題はあるんですけども。現状としては、そういうところがあるっていうのがお話の中にあったと思います。
2つ目は、マーケティングはこれからも伸びる重要な領域であるという点です。企業活動におけるマーケティングの役割が、どんどん重要視されていて、これからもかなりスポットが当たっていく領域なのかなということが、お話からもわかったと思います。
そして3つ目。マーケティングのフリーランスは食える、ということだと思っています。好きに、自由にやれたりというところもあって、年収も増えてる人がいるというところで。そこがマーケティングのフリーランスの魅力なのかなというのはお話をお伺いしていて感じました。
マーケティングは楽しいもの
マーケティングは企業にとって欠かせないものです。
しかし企業の理解不足やリソース不足、現場と経営層の認識のずれにより、そもそも任せられる人員がいない、または人員がいてもうまく回っていない企業が少なくありません。
フリーランスのマーケターになることによって、広くそういった企業の力になることができるようになります。
そのためには、どのマーケ領域に対して専門性を高めるのかを見極めていかなければなりません。
あなたもフリーランスとして、ご自身の得意・好きな業務に特化して、マーケティングを楽しみつつ、最大の効果を生む働き方を実現してみてはいかがでしょうか。