新規顧客の開拓を自動化したいと思っている人も多いのではないでしょうか？実は、新規顧客の開拓を含めたマーケティングを自動化するツールがあります。
それが、「マーケティングオートメーション（MA）」です。
マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を可視化して、自動化できるツールのことで、マーケティングオートメーション（MA）を実践することで、見込み顧客自身の固有情報や見込み客から収集した各種情報の一元管理、育成、さらにはホットリード（購買意欲の高い見込み客）の絞り込みまでの活動を自動的に行うことができます。
そのため、マーケティングオートメーション（MA）を導入する企業は近年急増しています。
そこで、本稿ではマーケティングオートメーション（MA）の初心者向けに、マーケティングオートメーション（MA）の概念からツールの選び方、導入事例までを解説していきます。
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マーケティングオートメーション（MA）とは？
マーケティングオートメーション（MA）とは、顧客開拓におけるマーケティング活動を可視化して、自動化することができるツールのことです。
マーケティングオートメーション（MA）は、見込み顧客自身の固有情報や見込み客から収集した各種情報の一元管理、育成、さらにはホットリード（購買意欲の高い見込み客）の絞り込みまでの活動を自動的（効率的）に行うのに役立ちます。
そのため、今まで手が回っていなかった見込み客のフォローなどを自動で行うことが可能になり、業務の効率を大幅に改善することができます。また、マーケティングオートメーション（MA）を使うことで、人的リソースを削減することも可能です。
マーケティングオートメーション（MA）のメリット
以下では、マーケティングオートメーション（MA）のメリットについて紹介していきます。
見込み客に嫌われずに購買意欲を高めることができる
マーケティングオートメーション（MA）では、購入への意欲が増している顧客に対して適切なアプローチを行うことが可能です。そのため、見込み客に対して嫌われることなく、マーケティング活動を行うことができます。
見込み客の取りこぼしを防げる
マーケティングオートメーション（MA）を実践することで、見込み客の整理や購買意欲に応じた施策を実践することができます。そのため、見込み客の取りこぼしをなくすことが可能です。
属人化しない営業組織を作れる
マーケティングオートメーション（MA）では、自動で顧客の分類、購入意欲による見込み顧客の整理を行い、適切な方法でマーケティングを実践することができます。そのため、属人的なマーケティングによらない組織を作ることが可能です。
規模の小さい企業では、マーケティングを少人数の社員が担っていて、その社員が退社してしまうことで、効果的なマーケティングを実践できなくなることがあります。このようなリスクを避けるためにマーケティングオートメーション（MA）は有効活用されます。
また、マーケティングオートメーション（MA）を導入することで、マーケティングに要する人件費などの人的リソースを削減することもできます。
受注率・案件化率が向上する
マーケティングオートメーション（MA）を実践することで、見込み客に対して適切なタイミングで適切なマーケティングを行うことができます。そのため、案件の受注や見込み案件を案件化させることが可能です。
マーケティングオートメーション（MA）の運用方法
以下では、マーケティングオートメーション（MA）の運用方法について紹介していきます。
KGI・KPIの設定
マーケティングオートメーション（MA）を運用する上で、KGI（最終的な目標）とKPI（目標の達成度）が重要になります。
KGI・KPIの両方を設定することで、最終的な目標のみではなく、その目標と現在の乖離を明確にすることができ、より効果的なマーケティングオートメーション（MA）の運用を行うことが可能です。
マーケティングオートメーション（MA）導入の目的の設定
マーケティングオートメーション（MA）を導入した目的を設定しておくことも重要です。最終的な目標が売り上げの向上であっても、新規顧客を増加させるのか、過去の見込み客にマーケティングを行うことで売り上げを増加させるのかなど手段は豊富です。
そのため、事前にマーケティングオートメーション（MA）を導入して、どの層の見込み顧客に対して、アプローチをするのかを明確にしておくことが必要になります。
マーケティングオートメーション（MA）のカスタマージャーニーマップの作成
マーケティングオートメーション（MA）では、カスタマージャーニーマップを作成することも重要です。
カスタマージャーニーマップとは、顧客の心理を明確にした上でその心理状態になる際に必要な行動を行うために必要なことをマップにしたものです。カスタマージャーニーマップを作成することで、より体系的にマーケティングオートメーション（MA）を運用する頃ができます。
また、カスタマージャーニーマップを作成する際には、具体的な顧客の想定（ペルソナ）、アプローチのフェーズ策定も必要です。
効果測定
マーケティングオートメーション（MA）を運用する際には、実際にマーケティングオートメーション（MA）を実践したことで売り上げの増加などへの寄与を測定するだけではなく、どのフェーズで売り上げの増加があったのかなどを明確にして、効果を測定することが必要です。
このように、マーケティングオートメーション（MA）を実践する時には様々な工程を踏むだけではなく、各工程で正確に設定を行うことができるマーケティングオートメーション（MA）のスペシャリストが必要です。
マーケティングオートメーション（MA）のスペシャリストがツールを的確に使用しないことで、「せっかくマーケティングオートメーション（MA）を導入したけど使えない」「使い方が良くわからない」「既存データとの連携が出来ない」などの問題が発生することも多いです。
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マーケティングオートメーション（MA）のツール例
マーケティングオートメーション（MA）で使われる主なツールは、以下のものです。
・Pardot（https://www.pardot.com/）
Pardot（パードット）は、セールスフォース社のマーケティングオートメーションツールです。ABテストなども自動で行うなど機能が豊富なことでも知られています。
・リストファインダー（https://promote.list-finder.jp/）
リストファインダーは、BtoCではなくBtoB向けのマーケティングオートメーションツールです。主に、BtoBビジネスがメインの企業で導入されています。
・Marketo（https://www.marketo.com/）
Marketo（マルケト）は、大企業から中小企業まで幅広く使用されているマーケティングオートメーションツールです。
・BowNow（https://bow-now.jp/）
BowNow（バウナウ）は、無料で使うことができるマーケティングオートメーションツールです。導入コストが低いので、小さい企業やベンチャー企業でも導入できるマーケティングオートメーションツールとして知られています。
・HubSpot（https://www.hubspot.com/）
HubSpot（ハブスポット）は無料で使うことができるインバウンドマーケチング専門のマーケティングオートメーションツールになります。
マーケティングオートメーション（MA）の導入事例
以下では、マーケティングオートメーション（MA）を導入した事例について紹介します。
SREホールディングス
不動産企業のSREホールディングスでは、Pardotを導入してメールマーケティングの実施、マーケティングキャンペーンの実施を行うことで、半年の間で問合せ件数を2.5倍にすることができました。
（参照：https://www.salesforce.com/jp/customer-success-stories/sre-group/）
ユーザベース
IT・サービスのユーザベースでは、Marketoを導入して、リードナーチャリングを行い、確度の高低でセグメント化することでセールスの作業効率を大幅にアップすることができました。
（参照：https://jp.marketo.com/customers/uzabase.html）
まとめ
マーケティングオートメーション（MA）導入は、マーケティング業務を大幅に減らすことができるので多くの会社で導入されています。
しかし、マーケティングオートメーションツールの導入には目的の明確化や社内調整、ツールの選定などの作業が運用前に必要になることも意識しておきましょう。
また、マーケティングオートメーションツールの運用体制づくりの際には、マーケティングオートメーションに長けた人材を業務委託の形で一時的に採用するなどの方法もあります。
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