近年、マーケティングオートメーション、通称MAが流行っています。
MAは煩雑な情報管理を一つのアプリ上で完結させるもので、メールの一斉送信や、お客様のステータスの一括管理など幅広く役に立ちます。
実際に、MAを導入したことで事業実績が上がったという例もあります。
しかし、MAを導入したいものの「そもそもMAってなに」というところから、MAを導入しても、使いこなせていない企業がたくさんいます。
そんな場面で、スポットでMAの管理のみを手伝ってくれるフリーランスのマーケターの需要はとても上がっています。
今回は、広告代理店をはじめとして、幅広くマーケティングの領域でご経験を積まれたのち、MAのプロとして、半分フリーランスのような形でコンサルやインサイドセールスまで深く企業のお手伝いをする永井さんのお話を伺っていきます。
そこから、マーケターの将来的な働き方はどう変化していくのか、最先端のデジタルマーケティングを使いこなす永井さんとともに見ていきましょう。
<永井孝さんの経歴>
広告代理店などのキャリアを積んだのち、ペライチの静岡県代表サポーター、SFA/CRA・MAツールのmauticの設定や運用代行事業サービスなどDXに携わり、株式会社シーサイドを設立。
経験豊富なCRMやSFA、MAツールなどの導入サポートを皮切りに、インサイドセールスのハンズオンやコンサルティングなど、企業の本質的な問題を解決することをデジタルマーケティング全般を知る知見を生かして実現している。
MA領域に飛び込んだ経緯は？
インタビュアー 「会社を設立したのが2018年の9月だとお伺いしていますが、設立のきっかけはどういったものだったのでしょう。」
永井氏 「大きく二つあります。一つは自分のやり方で仕事をしたいと思ったからです。もう一つが静岡県の富士市に私のWebシステムの師匠で、株式会社データファームさんという会社があるんですけど、その方から2016年に「MAって知ってる？」と言われたことです。当時全くMAのことは知らなかったのですが、MAのセミナーみたいなワークショップをやっているところがあるからとお誘いいただいたのがきっかけでした。広告代理店とかのキャリアが一番長かったのですが、とても衝撃を受けました。MAの機能とか仕組み自体がこれは絶対将来伸びるだろうみたいに思えました。」
インタビュアー 「MAが来るという確信をもったというようにおっしゃっていますが、具体的にどんなところがすごいと思われたのですか。」
永井氏 「例えば機能でいうとメール開封されたらそれが全部分かったりですとか、メールの中のどこクリックしたとかも全部分かるじゃないですか。それをトリガーにして次の施策走らせたりとかができるので、こんなことできるんだと思ったのが当時の衝撃でしたね。」
インタビュアー 「その衝撃を覚えたことでMAの領域に飛び込もうと思われたのですか？」
永井氏 「はい。おっしゃる通りです。その当時、Web制作会社のアップルップルさんがやってるベースキャンプ名古屋のワークショップで初めて知ったんですよね。そこでやってたのは、今もあるMauticっていうツールが、無料で使えたことがすごいなっていうのはとても衝撃でしたね。(現在は有料)」
MA領域に携わる前のキャリアは？
インタビュアー 「MAに携わる前は、広告代理店などでキャリアを積んで、マーケティングに接し続けていらっしゃったということでしょうか。」
永井氏 「そうですね。経歴としましては、20歳から広告代理店を一番長くやらせていただいてまして、静岡のWeb制作会社さんですとか、飲食とか通信とかも少しやらせていただいたりとかしました。」
インタビュアー 「幅広いご経験をなされたのちに、マーケティングの中でもCRMやMAという領域にフォーカスして今はやっているということですね。」
永井氏 「そうですね。」
インタビュアー 「独立された際に、ご不安だったことなどはございませんでしたか。」
永井氏 「ありましたね。私、家が静岡なんですけど、住宅ローンもあって。家族も娘が三人いました。失敗したら全部なくなるんだろうなってとても怖かったんです。背水の陣というか、絶対やりきるみたいな。もう何があってもやる、みたいな決意でなんとか不安を乗り越えました。」
インタビュアー 「ご家族、特に奥さんは何かおっしゃらなかったのですか。」
永井氏 「時間をかけてゆっくりとすり込みました。サラリーマンやっててもきついよね、独立するとこういうふうにできそうだよね、みたいなことをずっと時間をかけて言い続けました。」
独立マーケターへのコロナの影響は？
インタビュアー 「お仕事の上で、コロナの影響はございましたか。」
永井氏 「はい、少しだけありました。具体的には、こうやってご紹介をいただいたりとかは結構あるのですが、会社組織が大きいほど稟議に時間がかかったりですとか、クロージングのタイミングが延びてしまったりとかで失注してしまうケースが多かったです。」
インタビュアー 「とはいえ、DXやインサイドセールスなど、今までリアルでできていたことができなくなったので、永井さんに依頼するというケースは増えているんじゃないんですか。」
永井氏 「徐々に増えてますね。」
インタビュアー 「これからますます増えるかなと思うのですが、どうお考えですか。」
永井氏 「私の思うところは、おっしゃる通り増えるとは思うのですが、やらない層は絶対いると思います。なので、そこのやらない層が全部やるっていうわけにはいかない、もしくはかなり時間がかかると思います。その層については徐々に徐々に浸透していくみたいなイメージをしています。」
インタビュアー 「永井さんがMAツールに接したときに得た衝撃みたいなものを人に伝えていくことによって、その共感が広がって、永井さんのお仕事も増えるってことになると思います。不謹慎な言い方かもしれないですが、コロナがそこを後押ししてくれてるところがあるのかなと思うんですけど、その辺いかがですか。」
永井氏 「そうですね。コロナ自体はよくないことだと思うんですけれども、時代背景としてMAを後押ししてくれているのは間違い無いですね。」
インタビュアー 「お仕事の方は順調のようですが、普段の営業とか特に立ち上げ当初とか営業とか、それまでの人脈作りとかで何か考えていたことや、工夫したことはあったりしますか。」
永井氏 「工夫と呼べるものはもうほんとなくて、知り合いの先輩ですとか取引業者さんからのご紹介とか、お願いしまくっていましたね。」
インタビュアー 「紹介でなんとかつないでいけていたということですか？」
永井氏 「もう1年目はなんとかそれでやっていけました。助けていただいた業者さんもいらっしゃったりとかしました。」
インタビュアー 「人の縁って大事ですよね。」
独立マーケターはどこで働くの？
インタビュアー 「お住まいは東京じゃないとの事でしたが、お仕事は東京が多いのですか。」
永井氏 「はい。月火以外はほぼ大崎のオフィスにいまして、それ以外は鹿児島ですとか、今日も札幌にいます。」
インタビュアー 「コロナ前からこの飛び回るスタイルで起業しようと決めていたのですか。」
永井氏 「はい。ここまで具体的なビジョンは見えてなかったんですけれども、やはりデジタルの話をするにしても、その場での社員さんへの伝達ですとか、いまの考えの共有とかってどうしても限界があります。そういったときに必要最低限のコミュニケーションを現場で取る必要はどうしてもあると思うんですよね。」
インタビュアー 「ただ、テレビ会議とかが世間的に受け入れられるようになって、理解を得やすくなったのではないですか？」
永井氏 「はい。すごいそれは助かりますね。」
インタビュアー 「もともとお住まいは静岡ですが、どうして、東京に移住するとかではなく、全国を相手に仕事をしようと思ったのですか？」
永井氏 「はじめは都内に移住しようかとも思っていたのですが、時代の変化に伴いこのスタイルがやりやすくなってしまい、今のスタイルが定着してしまいました。」
インタビュアー 「MAの領域といい、先見の明がありますよね。」
永井氏 「運がいいだけです。ほんとに。」
インタビュアー 「去年とかワーケーションみたいな言葉も流行ったりしましたが、色々なところで働けるということですよね。」
永井氏 「そうですね、パソコン1台あればどこでも働けます。」
インタビュアー「マーケターの方、特に永井さんのように、CRMやMAなどのデジタルマーケティングを中心にやられている方は、そうやってPCさえあればどこでも仕事ができるというワークスタイルを選択することが多いのですね。」
独立マーケターのポリシーとビジョンとは？
インタビュアー 「この後のビジョンについてどうお考えですか。」
永井氏 「単純に会社を大きくすることですね。ただ、起業したときの思いとして、月の売り上げの目標などはありつつも、クライアントには丁寧に、お役に立てるように接したいというものがあります。その根本的な思いは大事に守りながら会社を大きくしていきたいと思っています。」
インタビュアー 「やはりすごいのが、永井さんが感銘を受けたMAを軸に、その感動をクライアントさんにお伝えしたいという思いのもと、実際にクライアントさんの利益に結びついているというところですね。」
永井氏 「そうです。」
インタビュアー 「マーケターとしていろんなクライアントさんとお仕事してると思うんですけど、その際のポリシーは何かありますか？」
永井氏 「はい。一番大事にしてるのは、お客さんの気持ちに寄り添うことです。こうした方が成果出るじゃないですかとか、SFA/CRMでもこういうリレーション組んでこういうふうにすればみたいな利益を出す上では絶対はあります。ただ、お客さんがこういうふうにしたいみたいなところがあるのであれば、僕はそこを一番大事にしていきたいと思っています。」
インタビュアー 「それはどうしてですか。お客様の声を聞いてるともしかしたら遠回りになるかもしれないですよね。」
永井氏 「そこは僕の思うところがありまして。コンサルという言葉があまり好きではなくて、僕はお客さんと一緒に仕事をするみたいなところの思いをすごい大事にしてるので、お客さんと一緒に仕事をすすめていくような感じでやっているんです。」
インタビュアー「ブレーンスタイル社もサービス提供するときに、業務委託人材も社内のスタッフと同じですという言い方をするんですけど、そういうような意味に近しいですかね。」
永井氏 「そうですね。」
インタビュアー 「コンサルって名乗ってる人結構多いですけど、皆さん意外と定義が違ったりしますね。」
永井氏 「違いますよね。やってることは同じだと思うんですけどね。さっきのすり込みじゃないんですけど、ずっとそういうことを話してればやっぱ思考もそういうふうになっていくと思います。でも、もっとお客様に寄り添って、実務を一緒に考えながら手を動かすことを大事にしています。」
独立したマーケターのお金の話
インタビュアー 「サラリーマンから今の立場になって、ちょっと生々しいお話にはなりますが、お金の方はどうですか。」
永井氏 「これはぜひお話ししたいと思っていました。会社を立ち上げた資本金が100万なんですよね。100万で、ほんとに1年目ぐらいの時、静岡から東京に本社を設立してクライアントさんが1件もいなかったんですよ。知り合いもいなくて。ほんと今思えばよくやったなと思うんですけど、ちょうど1年たったぐらいのときにキャッシュがなくなって、見込みもいなくて、もう1年で終わっちゃうのか、みたいな感じでタクシーの中で一人で泣いてたのを思い出します。そこからなぜか運よく3～4件紹介がぽんぽんって決まりました。それも営業をかけていたわけでは全然なかったんです。」
インタビュアー 「一生懸命やっているとうまくいくんですかね。」
永井氏 「だといいんですけれども。そこからキャッシュについてはすごい安定してきて。1年目のマイナスがあったので、2年目はしっかりと、うまくクロージングしながら圧縮しました。いまでいうとコロナの特別貸付とかもあるじゃないですか。そういったものもすごい役に立つと思いますし、いまは結構チャンスというとおかしいですけど、やりやすい時期なのかなと思いますね。」
インタビュアー 「そうですね。フリーランスでも会社組織にされてる方が結構いらっしゃるいますよね。活用できるものは活用した方がいいですし。ともかく、お金に関しては下がり上がりはあるけど、多分この先右肩で上がってくんであろうっていう感じですかね。」
インタビュアー「また、自分のサービスに値付けをする際、勝手に決めてしまうことができる業界ではありますよね。いかがお考えですか。」
永井氏 「マーケティングをやっていらっしゃる方には釈迦に説法なんですけれども、自分の提供できる価値に対しての価格、あとは競合ですとかそういったマーケットが提供してる価格、最後にお客さまが乗り出しやすい価格みたいなところの三つを考えなきゃいけないと思います。ただ、新規事業ですとか、他がやっていないことについては、そこを無視して値付けしやすいというところは結構あります。」
MAを導入するにあたって感じたこと
インタビュアー 「実際企業さんといろいろ仕事されてると思うんですけど、先ほどなるべく企業さんの意見をすくってあげるみたいなお話がありました。色々なお客さんがいる中で、すごく仕事をしていてよかった例とか喜ばれた例とか、逆にちょっと大変だったとか失敗してしまった例はありますか。」
永井氏 「よかった方からいうと、やっぱお客さんの成果が結構出て喜んでいただけることですね。ここはちょっと厳しかったなっていうのは、やはり、マーケティングですとか、デジマとかは、本質を分かっていただけたりとか性質みたいなところを伝えるのに結構時間がかかってしまって、理解できないと言われてしまうことですね。」
インタビュアー 「そこをどうお伝えする工夫をしているんですか。」
永井氏 「難しいですよね。私が思うのはやっぱりスポーツと一緒だと思ってて。概念として分かってもやっぱり体験されたことがないので、その思考回路が多分ないはずなんですよ。なので、お客さんに寄り添った提案をできればと思っています。」
インタビュアー 「具体的には企業様の課題感ってどういうものが多いですかね。」
永井氏 「そうですね。リソースの問題にあたることが一番多いですかね。これだけ費用をかけてこれだけのことができるけど、じゃあこれを自社でやるってなった場合誰がやるのとか、外に出すにしろ誰が外と連絡を取る担当をやるのかとかです。」
どのように永井さんの会社を活用し、MAを導入すれば良いのか
インタビュアー 「MAだと、よくあるあるで、入れちゃったけれどもあまり使ってないですとか、機能のほとんど使ってないですとか多いと思うんですけど、そういう課題はどうして発生するのでしょうかね。」
永井氏 「MAに対して幻想を抱いてる部分がどの会社もあって、入れたら成果が上がるんじゃないかと盲信していることですね。入れれば成果が上がるかもしれないんですけど、入れたイコール成果ではなくて、入れて何ができる、で、やったことによって成果に結びつくので、その間が抜けちゃってるんですよね。」
インタビュアー 「いわゆる運用ですよね。マーケティングって20世紀と21世紀で一番大きく変わっているのは運用の部分だと思います。20世紀ってマスメディアも含めてやりっぱなしだったと思います。今の時代は運用がやっぱりカギで、説明が難しいですし、ほんとうに成果に一番直結するとこですよね。そこを考えないで入れちゃう会社が多いってことですかね。」
永井氏 「そうですね。」
インタビュアー 「永井さんの会社のサービスを使えば、企業さんはどうなるんですかね。」
永井氏 「成果が出ます。事業成果が上がりますね。」
独立する人は本当に増えるのか？
インタビュアー 「フリーランスの方で、会社組織にされてる方も多いのですが、そういった働き方とか永井さんみたいに独立される方はこれからも増えていくとお考えですか。」
永井氏 「はい。増えると思います。サラリーマンである必要がどんどん薄れていくと思っているからです。サラリーマンでも独立してもやる仕事が増える減るはあるんですけど、一緒じゃないですかってなったとします。報酬を一人頭で受け取ることを考えたときに、企業の信用性とかも考えると一人でやったほうが圧倒的にメリットがあると個人的には思っています。ただ、その個人に対してどういう信用をつけるかっていうことは考えなければいけないことだと思っていて、それが会社にすることなのか、有名店になることなのか、事例をつくるのかだけだと思います。」
インタビュアー 「今そういう立場で企業さんとお仕事されていると思うんですけれども、企業さんが外部の方を使うっていうのは広がっていきますかね。」
永井氏 「なかなか時間かかると思います。」
インタビュアー 「副業を解禁してる会社は多いですけど、副業者を使う、採用するっていう会社はそこまで多くないですよね。」
インタビュアー 「マーケティング領域っていうのはどうでしょうか。PC一つで仕事ができたり、サラリーマンになるメリットが薄れているという背景がありますから。」
永井氏 「そうですね。」
インタビュアー 「マーケティング、MAと出会って衝撃を受けてその領域でやられて、活躍されていて素晴らしいと思うのですが、そんな永井さんにとってマーケティングってどんなものになりますか。」
永井氏 「これはすごい大きいテーマですよね。一言で言うのはちょっと難しいんですけれども、多分全てにかけられるものじゃないですか。全てにかけられるもので、なおかつ目標達成のための一つの手段に過ぎないみたいなイメージですかね。」
インタビュアー 「意外とマーケティングを使っていない会社多いですよね。」
永井氏 「でもみんな自然とやってるんですよね、マーケティングって。」
インタビュアー 「それは同意です。」
永井氏 「例えば、好きな女の子いたらファーストコンタクト取るためにどうしたらいいかとか、どういう男の子好きなんだろうって絶対調べたいと思うし、どうやったらデート誘えるかなって考えるじゃないですか。これ自体がブランディングだし、マーケティングだしみたいな感じです。分解していくと全部マーケティングなんだなって思って。でも全部マーケティングでもよくないと思っていて、奥が深いですよね。」
インタビュアー 「では、今日のお話振り返ってみていかがだったでしょうか。」
永井氏 「そうですね。思いとしては、もっとリスクを冒してどんどん自分でやった方が成果を出しやすい時代になってるのかなと思うので、アライアンスとか一緒にお仕事していただくといった方が増えるといいかなと思ってます。今新規ではMAの仕事はやらせていただいてないんですけど、主にはSFA/CRMですとかインサイドセールスのところがメインなので、何かお仕事で絡めるところがありましたら、ぜひお手伝いできるかと思います。」
まとめ…マーケティンングは、自由な働き方を実現する力がある！
今回は広告代理店をはじめとして、多数のマーケティングの事業に携わってきたキャリアから、MAの可能性に感動し、独立した永井さんにお越しいただきました。
MAの持つ力の偉大さ、今後、サラリーマンを辞めて自由なワークスタイルで働くマーケターが増える可能性についてお分かりいただけたかと思います。
今回、永井さんのキャリアを通して見えてくるものは大きく二つです。
一つは、独立するにあたって支えてくれる人の縁を大事にしていたこと。画一的なコンサルにせずに、お客様ひとりひとりに寄り添ったアドバイスをしていた姿勢などが、結果的に紹介を生み、会社の危機を救いました。
二つ目は、永井さんがMAの可能性に感銘を受け、これは必ずや次世代を切り開いていく力だと信じていたこと。それに対するご自身の思いがとても強かったことから、結果的にクライアントさんに価値を提供することができました。
この時代、特にPC一つさえあればどこでも仕事ができてしまうマーケターは、永井さんのように住んでいる場所も自由な形で、全国のクライアント相手に働くようになるかもしれません。その結果、サラリーマンであるメリットも特に感じられなくなり、独立していく方はより一層増えていくと思われます。
そんな時代では、独立し自力で仕事を獲得しなければならないというハードルがあります。個人が個人としていかに信用されるか、そしていかに働き手と企業を結びつけるかが重要なテーマとなっていくでしょう。