【時代の潮流】インバウンドマーケティングの全体像と有効活用のコツを大解剖

インバウンドマーケティングとは、企業が掲載している情報を、お客さんが自発的に取りにきて、商品購入へつながっていくというマーケティング手法です。

企業が撒いた餌に、見込み顧客という魚が食いついてくるイメージです。

従来のマーケティングでは、電話営業をしたり、マスメディアで広告を打ったりと、押し付け型のマーケティング手法が使われていました。
しかし、デジタルの時代である現代では、情報がありふれているため、押し付け型のマーケティング手法による情報は埋もれてしまい、効率が良くないので敬遠される手法となっています。

その代わりに今、時代の潮流にピッタリだと注目されているのがインバウンドマーケティングです。
この記事では、インバウンドマーケティングとはなにか、インバウンドマーケティングを成功させるためにはどうしたら良いのか、具体的に見ていきましょう。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングは、「価値ある情報」という仕掛けをネット上で発信して、見込み顧客に見つけてもらうという「PULL型」のマーケティング手法です。
具体的な施策としては、

などが挙げられます。

インバウンドマーケティング注目される理由

インバウンドマーケティングの対極にあるのが、自ら電話営業や訪問営業をしたりと、能動的に新規顧客を獲得しにいく手法です。
こちらの方がよくイメージされる営業手法だと思いますが、どうしてインバウンドマーケティングが注目されるようになったのでしょうか。

その理由は、ネット社会になって情報が溢れ返ってしまったからです。
情報が溢れ返っている現代では、ネットユーザーは、自分自身にとって不必要な情報はシャットアウトしてしまい、必要な情報は検索したり、フォローして本当に必要な情報だけを収集できるようになりました。

一方、情報が少なかった時代では、興味がまだ顕在化していない見込み顧客に対しても、営業をかけにいって業界や商品の説明をすることが価値提供につながり、興味を沸き起こすことが今よりも容易だったのです。

インバウンドマーケティングに適している商材とは

インバウンドマーケティングでは、企業側が提示している情報を見込み顧客に見つけてもらう必要があります。ですので、インバウンドバーケティングに適している商材は、

という特徴があります。
具体的に一つずつ見ていきましょう。

まず、お客様にこちらの出している情報を見てもらうためには、商品購入にあたって、情報を能動的に収集するような商材である必要があります。

そのような商材としては、一つ目の金額が大きな商材が当てはまります。金額が多いものは即決ではなく、慎重に比較してから購入を決定しますよね。
住宅や自動車、旅行などがこちらに当てはまります。

二つ目の、情報収集が必要なものとしては、類似した商品があまりにも多かったり、専門的な知識がないと商品について理解できないものです。
食品や美容化粧品、IT関連商品などがこちらに当てはまります。

そして三つ目のリピートしやすい商品は、繰り返し長期間購入してもらえるものということです。
長い期間続けて購入してもらうためには、ただ安いという理由だけではなく、信頼できる会社だと思ってもらうことが大切です。
エステサロンや、整体師、病院などがこちらに当たります。

インバウンドマーケティングの流れ

インバウンドマーケティングは、4つの段階に分解して考えることができます。
それぞれの段階でどのような目的があるのかを確認した上で、その効果を高めるための施策を実行しましょう。

① 惹きつけ

まずは、価値のある情報を発信して、専門的な知識を持っていて頼りになる存在であると思ってもらいます。
そもそも、お客さんとなり得る人が悩んで情報を探している際に、見つけてもらわなければなりません。

情報の発信の仕方としては、SNSやターゲティング広告、ブログ記事が挙げられます。

情報を探している人に真っ先に情報を届けるためには、ブログ記事をSEOで上位表示させるための施策や、SNSでハッシュタグを意識した投稿が必要です。
逆に情報を探していない人に対して広告を打っても費用対効果が見合わず、煙たがられるだけなので、広告出稿の際には顧客となり得る人にだけ発信するという技術が必要です。

② 見込み顧客にする

悩みを解決するために情報を探しているだけの人は、まだ見込みの度合いの低い、将来的な顧客であり、そこからいかにして自社の商品への関心を高めてもらうかが大切です。
そのためには一度自社の発信する情報に興味を持ってくれたお客さんと、長期的な関係を築いていくことが大切です。

効果的な方法としては、ホワイトペーパーやメルマガが考えられます。

ホワイトペーパーはより自社の商品に対する熱感を高めることに長けており、読んでもらうことでより価値提供するとともに自社の権威性を上げ、商品に興味を持ってもらうことができます。
また、メルマガは長期的に関係性を保つことに長けており、今は検討段階ではない見込み顧客に定期的に自社の成功事例やお役立ち情報を提供し続けることで、いつか必要性が高まった時に真っ先に思い出してもらえる存在となれます。

③ 購入を促す

ここの段階で初めて顧客ごとにカスタマイズした対応を行います。

メールで購入を促す場合には、顧客の名前を埋め込んだ文章を送ったり、電話で対応したりします。
これ以前の段階で、顧客の悩みや現状について情報を集めておくことができると、購入を促す際にもやりとりを一定マニュアル化でき、決定率を安定させることができます。

④ 満足してもらう

インバウンドマーケティングでは、常に新規の顧客を取りに行くために営業活動にリソースを割かずとも、見込み顧客が自然と集まってくるような状態です。
ですので、既存顧客に対してリソースを割き、満足度を高めてリピート率を高めることが可能です。

具体的な方法としては、チャットボットやアンケートを利用して、顧客の満足度や悩みを聞き出し、悩みに対しては解決策を提示することです。

また、ソーシャルリスニングを図ることで既存顧客との関係値を深めつつ、新規顧客の獲得にもつなげることができます。
ソーシャルリスニングとは、ソーシャルメディア上で、既存顧客の使用感や悩みを書いてもらうことです。
まだ購入を検討している顧客にとっては、商品を使用した際の具体的なイメージが湧いたり、考え得る問題点を潰すことができるので、より商品購入の可能性を高めることができます。

自社の商品の良さを自身でPRする広告よりも、実際に利用している先行者の声は信頼に足るものとして判断の参考にされることが多いのでフル活用しましょう。

インバウンドマーケティングを成功させるためのコツ

インバウンドマーケティングを有効活用することが、現代でマーケティングを成功させるために必要不可欠な施策であることがわかっていただけたでしょうか。
そんなインバウンドマーケティングを有効活用するためのコツを3つご紹介するので、ぜひあなたの会社でも成功させてください。

コツ① ペルソナを明確にして魅力的なコンテンツを作る

まず初めの興味づけの段階で失敗してしまっては、見込み顧客を集めることができません。

役に立つ情報を発信しようとしても、どうしても自社の商品の宣伝をするような情報ばかりを発信していては、誰にも見てもらえないコンテンツになってしまいます。

情報を発信する際には、情報を届けたい相手を明確にイメージするのがおすすめです。どんな状況で、どのような悩みを持っているのか、具体的にイメージした上でそれをピンポイントで解決するような情報を発信しましょう。
多くの人に満遍なく刺さるような情報ではなく、特定の悩みを持っている人に対してピンポイントで刺さるような情報を発信することで、自社の信頼度は格段に上がります。

コツ② 顧客の段階によって提供する情報を変える

本記事の「インバウンドマーケティングの流れ」でお話ししたように、インバウンドマーケティングは顧客が周辺知識に関する情報収集をしている段階から教育し、より商品に興味を持ってもらった段階や、クロージングし、既存顧客となった段階などあらゆる状態の顧客と接することになります。

その際、各段階によって顧客が欲する情報は異なっていることを理解した上で適切な情報を提供しなければ、次の段階へと顧客にステップアップしてもらうことはできません。

情報収集をしている段階の見込み顧客には周辺分野に関する有益な情報を提供しつつ、商品に徐々に興味を持ってもらいます。
購入への熱感が高まっている顧客に対しては、類似商品を選ぶ際にチェックするべきポイントや商品の具体的な機能の説明をします。

既存の顧客には、商品を購入したことにより満足してもらえるよう、最新の情報を提供し続けたり、商品を有効活用するための情報を提供するのが良いでしょう。

コツ③ PDCAを回す

インバウンドマーケティングは各段階の状態の見込み顧客が何人いるのかを正確に数値で把握することが重要です。

そして、見込み顧客をステップアップさせるどの段階の施策が弱点となっているのかを、数値をもとに定量的に把握することによって、自社のマーケティングを分析し、改善策を図ることが必要です。

その際、各段階の顧客にヒアリングすることによって様々な仮説を立てては実行して、数値の結果にどう現れるのかを繰り返し試しましょう。

インバウンドマーケティングで時代の潮流にのろう

インバウンドマーケティングは現代の顧客の購買心理に基づいて作り上げられたマーケティング手法ですので、とても効率的な手法です。

その一方で、各検討段階の見込み顧客に対するアプローチ方法を考えたり、見込み顧客に探し出してもらえるようなコンテンツを作る必要があったりと、やらなければいけないことがたくさんあります。
各段階での結果を把握して、PDCAを回す作業などは一苦労です。

そのような理由で、インバウンドマーケティングを最大限活用できている企業は少ないため、体制を整えて参入すれば他の企業よりも成功を収めることができるでしょう。

マーケティングの業務委託人材を採用して、自社の一員としてインバウンドマーケティングを実行するのも成功への近道です。
具体的にどのようなスキルセットを持った人材がいて、どのようなことを一緒にできるのかを具体的にお話しできればと思います。