晴れてフリーランスマーケターとして独立しても、独立後はすべて自己責任。
仕事のクオリティアップはもちろんのこと、案件も自分の力で引っ張って稼がなければなりません。
今回は、マーケティングのプロとして独立されているフリーランス2名をお呼びして、実際にどのように継続して案件を引っ張り、どのように単価交渉をして稼いでいるのかを、生々しく語っていただきました。
独立後の動き方の参考として、ご覧ください。
立壁氏・星氏のご紹介
瀧澤氏：今回は、株式会社ブレーンスタイルの松谷さん、フリーランスの立壁さん、星さんにご参加いただいております。
星氏：現在、BtoBマーケティングコンサルの上流工程のところを主に担当させていただいております。
立壁氏：フリーランスの立壁と申します。大学時代にEC事業、ネット物販を始めまして、そこからの流れで今もフリーランスでWebマーケターをやっております。
専門は、商品が売れる一連の仕組みをつくったりする、セールスファネルの作成というのをやらせていただいております。
フリーランスマーケターが継続して仕事を取るには
松谷氏：お二人でやっていただくのは今日が2回目なんですけども、前回が非常に好評だったので、今日は続編という形でお願いしています。
お二人ともフリーランスとして、特に星さんは長年活躍されてると思いますので、まず最初に継続して仕事を取るコツをお伺いできればと思います。
星氏：僕は、全体の設計をして、その効果が出るまで伴走するっていうスタイルを取っています。
主にマーケティングの担当者がいらっしゃって、その方にこっちのノウハウを全部移植するみたいな感じで。その方に覚えていただいて、僕がいなくなったらさよならっていうスタイルを取ってるんです。
大体半年から1年タームの契約が多いんですね。今までの経験からすると、半年で卒業したことってないんですよ。
最初に上流設計して、全体設計をしてからどこが課題か見つけます。それからKPIをつくって、それが回せる仕組みをつくりますっていうので、3～4か月かかるじゃないですか。
その後実際に流してみて、改善、改善、PDCAみたいな感じでやるんですけど。
結局やってる間に、新たな課題が出てくるんですよね。営業にパスした結果、受注率が悪いんだけどみたいな相談が来たりっていう格好で。
継続して仕事を取るっていう観点から言うと、僕の場合はフリーランス自体が結構長いのもあって、1回入っちゃうと長期間がっつり入っちゃうんで、心配してないんですけども。
ただ、同じお客さまで継続して取ろうとすると、やっぱり成果を出し続けないといけないので。
今はまだ、途中で、そんな内容だったらもういらないよって言われたことはないですけど、やっぱり成果を出し続けないと、費用対で合わなくなっちゃうんで、切られることもあると思いますね。立壁さんはどうですか。
立壁氏：僕は、継続した仕事を取るにはということで、割とお客さまの売れる仕組みをつくって、売上を上げることに成功しますと、長い期間、それこそ3年以上お付き合いさせていただいてる会員さまもいらっしゃいます。
というような場合もあるんですけれども、逆に売上を上げるっていうのが僕の仕事みたいな部分ですので、いろいろ施策試して、売上が上がらないと、それこそ3か月から半年ぐらいで切られてしまうというような、そういったこともあります。
なので、うまくいったクライアントさまはずっと残ってて、そういったクライアントさまが少しずつ増えていってるというような現状もあるんですけれども。2パターンに分かれる感じですね。駄目なときはすぐに。
松谷氏：判断されてしまうんですね。
立壁氏：もう、駄目みたいな。そういった領域なので。分かりやすいというか、シビアというか。継続して仕事を取るにはっていうことで、ほんとに売上を上げるしかないです。その一つかなって思います。
松谷氏：それは、ある確率で駄目なものは駄目とか、そういうことなんですか。
立壁氏：僕のスキルが足りないっていうのもあるのだとは思いますね。が、それこそ商材の強さだったりだとか、競合、業界によってもだいぶ難易度は変わりますので。
それこそうまくいかなかったらうまくいかなかったなりのレポートだったりだとか、PDCAの結果をお渡しできればとは、いつも思っております。
で、次の施策を考えていくというような。難しいものは難しいですね。
松谷氏：100％うまくいくってあり得ないですし、多分、コンシューマー商品を出してる企業さんでもそうだと思います。
昔、スーパーで売ってるスナック菓子のお仕事をしたことあるんですけど、すごい数出してますよね、新製品を、年間で。
その中で当たるのが、多分確率的に言うと何割みたいな、そういう数字を持ってるんで、クライアントさんも全部当たるとは思ってないとは思うんですけどね。
星氏：でも僕も、最短だと3か月っていうのありますけど、それは前回だったか前々回だか、お話ししたと思いますけど、僕らフリーランスは仕事が選べると思うんですよね。
上から振ってきた仕事を嫌だなと思ってもやらないっていう利点があると思うんですけど、この仕事やりたいなと思って入ったときに、向こうもフリーランスだから、ちょっと構えるとこあるわけですよ。ほんとに君、実力あんの？みたいな。
で、じゃあ3か月、試しにやらせてくださいって言って、やらせてもらって、うまくいくところはうまくいくんですけど、やっぱ短期で切られるっていうのは、こっちの言うこと聞かない会社は、結構切られちゃいますね。
マーケティングのやり方ってこうですよねっていっても、売り手の目線が強いと、どうしても向こうの、いや、こういう訴求してくれよとか、ここが自慢なんだよとかって言われると、それは別に買い手関係なくないですかっていうと、怒られちゃったり、おまえは駄目だみたいなレッテル貼られたことはありますけど。
松谷氏：それは客観的に見てて、そういうのありますよね。
クライアントの問題で仕事が継続しないケースもある
松谷氏：これうまくいかないなって、見てて思うときあります。案の定みたいな感じになりますけど。星さん言うところも、すごいありますね。
立壁氏：確かに。よく広告運用で、例えば成果が出ないとかいう場合に、広告運用者のスキルっていう問題が可能性としてあるかもしれないんですけど。
それ以外に、例えばクリエイティブ以外に、LPだったりだとか、その先のオファー商品だったりだとか、それを取った後のさらにバックエンド、LTV上げるための仕掛けがあんまりよくないから、プロジェクトがうまくいってないとかっていう部分で、結局、全部連動してると思うんですよね。
星氏：それはそうですよね。
立壁氏：広告運用者で仕事やったとしても、結局、そっちまでほんとは口出ししたいけど、そこは仕事として任されてないからって言うと、それこそ何だおまえはみたいな、そういうふうに言われちゃいますね。
松谷氏：あるあるですね。
立壁氏：踏み込むかとか、踏み込みづらいみたいな問題は、いつも思ってますね。
星氏：コンバージョンが取れないから取ってくれっていうところで、じゃあ今回のプロジェクトはそこでいいですねって入ったとするじゃないですか。
すると、結構コンバージョン取るために、キャッチとかタイトルとか、課題解決できるようなものを作ったりするんですけど、意外とデザインを凝る方がいらっしゃって。ミリ単位でデザイン言ってきたりするんですよね。
それ、コンバージョンとあんま関係ないと思うんですけどって言うんですけど、いやいや、これがないと駄目だみたいな。それで結果、じゃあ分かりました、ABテストやりましょうって言って、プライドずたずたにしたことありますけど。
だから、やっぱり任せてもらう以上、こっちも成果出したいから。それで気に食わなくて切られたこともありますけど。だから難しいっすよね。
松谷氏：難しいですね。
星氏：うまくいうと馬が合うというか、相手とうまく歩調が合って成果を出せると、継続して仕事もらえるっていう、なかなか説得するのは、今の立壁さんじゃないけど、口出したいけどできないっていうの、ありますよね。
立壁氏：ありますね。
松谷氏：フリーランスみたいな立場だったので、難しいところは確かにあるのかもしれないですね。
それでいて社員に近いような相性とか、そういう聞く、聞かないみたいな話もあるんでっていうのは、前提条件としてあるんでしょうね。
星氏：あとは、ある程度、僕結構長いんですよね。今やってるお客さんで、1年未満の方ってほとんどいらっしゃらないんですけど、さっき言った卒業が終わると、次の仕事探さなきゃいけないんですけど、大体は紹介ですね。
今入ってる会社の社長さんに、社長友達でマーケティングに困ってる会社ないですかって言ったら、ほぼみんな困ってるんで。
じゃあここやってみる？みたいな感じで、紹介いただいたりとかっていうのが多いですね。それもやっぱり認められてるっていうか、ある程度きちっと成果が出してるんで、自信持って紹介してもらえてると思うんですけどね。
あとは、ブレーンスタイルさんから継続的に仕事もらえれば。
星氏：継続して仕事を取るには、ブレーンスタイルに登録する。これ、いいんじゃないですか。
立壁氏：お願いします。
松谷氏：そういうコミュニティはないんで。周りの方とかどうですか。フリーランス仲間とか見てて。
他のフリーランスも「紹介」ルートからの稼ぎがメイン
立壁氏：結構、それこそ二極化してまして、仕事取れまくってる人もいれば、全然取れなくて、ちょっとやばそうな知り合いもいますね。
スキルもそうですけど、やっぱり営業スキル、仕事取るスキルで差が付いてるのかなっていう気もしますね。
星氏：口下手な人っていうか、分析レポート作ることが得意な人って、結構コミュニケーションスキルがあんまり高くないと言ったら失礼ですけど、このレポート見てくれれば分かるみたいな人がいると思うんですけど。
松谷氏：職人系の人とかいらっしゃいますよね。
星氏：いるんですよ。素晴らしいんですけどね。そういう人たちは「なかなか仕事もらえないんですよね」って愚痴こぼすんですけど、おっしゃる通り、営業のやり方が下手なんじゃないかなと思いますね。
松谷氏：そういうのって、アドバイスしてあげたりとかするんですか。
星氏：大体、僕の下に付けちゃいます。
松谷氏：傘下に入れちゃう。
星氏：そうそう。僕が仕事取ってきます。チームで受けるっていう感じですけど。もちろんアドバイスもしますけど、なかなか営業経験がないと難しいんじゃないですかね。
松谷氏：でも立壁さんなんて、そういう意味で言うと、営業経験ないわけじゃないですか。
立壁氏：営業経験、ないですね。
松谷氏：ないけどやれてますよね。天性の。
立壁氏：何ですかね。やれてるのか分からないですけど、ほんとに。
星氏：ちゃんとポイントポイントでしゃべりができてるから。
営業っていうよりも、余計なこと言わないで、相手が何を求めてて、これ言えばこうだなっていうことは、ちゃんと要所要所にお話ができてるんで、自然にそういうことができてるってことなんじゃないでしょうか。
立壁氏：恐縮です。ありがとうございます。
星氏：まだ2回しかしゃべったことないですけど、全然僕が抱えてる職人とは違いますよ。
立壁氏：セールスライティング、割と勉強したりとか、仕事でやってたんですよ。物を売るための流れっていうのは結構、そこで仕事として勉強したんで、そういうのが自然に出せてるのかなと思うときもあります。
星氏：それこそ立壁さんのそういう講座やったら面白いかもしれません。仕事が取れないフリーランスのためにみたいな。
立壁氏：やりたいですね。今日から取れる。
星氏：結構、皆さん困ってるんじゃないですかね。どうなんですかね。逆に僕らはあまり仕事に今、困ってないですけど、困ってる人多いんじゃないですか。
松谷氏：困ってる人は困ってるんですか。
星氏：はい。
立壁氏：でもやることって、分かんないですけど、シンプルで、結構。
それこそオファー、提案の内容を作り込んで、スライド作り込んで、ちょっとしゃべる練習して、あとはメールを送りまくるとかになっちゃう気がするんですよね。
星氏：そういうのは、最初の接点っていうか、コンタクトポイントって、皆さん、それこそどうしてるんでしょうね。どうやって仕事取ろうとしてるんでしょうね。
立壁氏：皆さまは分からないですね。それこそ求人サイト、例えばIndeedとか使われるんですかね、フリーランスの方っていうのは。か、ブレーンスタイルさんのようなマッチングサービス。
松谷氏：あと、クラウドワークスとか。でも、聞くと、皆さんやっぱり知り合いの紹介みたいなこと言いますけどね。
立壁氏：知り合いの紹介が多いですね、私は。
星氏：やっぱりそうですよね。
立壁氏：か、あと飲み会とか、社会人の、コロナ前とかよく行ってまして、そういうので仲良くなって、気合で取るみたいなことやってました。
星氏：経営者交流会とかってどうですか。
立壁氏：行ってた時期もありましたね。
星氏：あんまり取れなくないですか。
立壁氏：そうですね。あんま取れなかった気はします。
松谷氏：僕もあんまり、ああいうのは。
星氏：ですよね。向こうも売り込みたいから、お互い売り込みみたいになって。
松谷氏：そういう人ばっか集まってんですかね。不思議な会ですよね、あれ。
星氏：そうなんですよね。だからあんまりフリーランスの方にああいう交流会、BNIも一時期入ってたことありますけど。
BNIも、僕は個人的に、ちょっとBNIは合わなかったんで、あれですけど。ああいう会に行くよりも、知り合いづてで最初は仕事をいただいて、慣れてから継続して紹介ってのがいいんじゃないでしょうかね。
フリーランスマーケターの単価は売上を上げれば交渉できる
松谷氏：じゃあ、そうやって仕事を取るんですけど、次のテーマなんですけど。単価の設定について教えてほしいんですけど。
どういうふうに設定してるのかとか、それって上がってくもんなんですかっていうか、上げられるんですかっていうの、ちょっとお伺いしたいんですけど。
立壁氏：僕の場合は、お客さまが売れる仕組みをつくるっていう仕事が多かったので、例えば、なかなか最初、信頼いただけてなかったりだとか、もしくは会社さんの資金がそんなに余裕がないクライアントさんに対しては、インセンティブの比重を高めて提案するっていうのは、すごく意識してやってました。
で、敷居を低くして、入らせていただいて、仕組みつくらせていただいて、売上が上がってきたら、最初にインセンティブ比率でいただくか、そこでさらに交渉をかけて、もうちょっといただけませんかっていう。
そういう感じで、僕は結構売上を上げるっていう部分の仕事が多かったので、割と単価上げる交渉はしやすかったですね。
松谷氏：大体交渉すると上げてもらえるもんなんですか。
立壁氏：交渉すると上げてもらえるものですね。ほとんど上げてもらえてたと思います。
なんですけど、そもそも売上が上がんなかったら3か月とか半年で切られちゃうっていう前提なんで、残ったクライアントさんに対して、そういったアプローチをかけていくと成功するっていうようなイメージです。
松谷氏：ある種、自信を持ってというか、成果出てるんで上げてくださいみたいな感じなんですか。
立壁氏：そうですね。抜けられると困るみたいな状況をつくって。
松谷氏：もうそういう形にしちゃうわけですね。いないと困る。
立壁氏：ずるいですよね。
星氏：いや、それは王道ですよね。
立壁氏：ビジネスとして、そういう感じでやっていますね。
星氏：僕は逆に、さっき申し上げたように、ある一定期間入って、僕がいなくても回るようになったよねって言って、卒業っていうパターンなので、向こうもなるべく早く吸収して早く追い出したいという感じになるじゃないですか。大体一つの基準があって、それを一回提案していきますね。
それに対して、月の稼働がどのぐらいかかるから、例えば週1だとこんぐらいとか、週2だとこんぐらいとかっていう、時間、タイムチャージで結構やることがあるので、単価はそんなに変動しないですね。逆に言うと、一回入っちゃうとなかなか上げづらいというか。
その分、時間、稼働が増えると請求が上がるっていう感じなので、時間単価はほぼ一定って感じですかね。
松谷氏：そもそもの時間単価って、どういうふうにお出しになってるんですか。
星氏：これは月、例えば100万円だとすると、それ割る160時間みたいな感じで、月にはどれだけ、自分の単価が100万だったら、100万割る160時間とか、200万欲しかったらとかみたいな感じで出すんですけど。
僕は前職のコンサルティングファームで一応そういう単価の計算式を習ったので、それをフリーランスとしても使ってるって感じですね。
松谷氏：なるほど。それをベースにやられてるっていう感じなんですね。
星氏：そうです、そうです。あとはそれこそ交渉ですよね。
最初の折衝で「月幾らなの？」とか聞かれて「40万ぐらいですかね」って言ったら「いや、たっけえな」とか言われたら、「じゃあ39万ぐらいですかね」みたいな。
松谷氏：刻むんですね。
星氏：「じゃあ38万ぐらいでどうですか」みたいな感じでやってって、折り合い付けたりとかします。
松谷氏：企業側は、それを高いとか安いとかって、何を基準に、逆に言ってるんですか。
星氏：そこは感覚値なんじゃないっすかね。
松谷氏：感覚なんですか。
星氏：それをロジックで返しますけどね。
じゃあ1人社員雇うと、御社の同じぐらいの年代の方で、スペシャリストって幾らぐらいで雇ってるんですかとか、僕の価値ってこのぐらいの価値が出せますよとか、いろんな交渉しますけど、やっぱ最後は感覚値ですね。
松谷氏：経営者とかだと、多分年収が、こういうスキルの人は幾らぐらいでとか、それプラス、分かんないですけど、採用費用とか福利厚生とかみたいな、会社が負担する費用とか、全部分かってると思うんですけど、現場に近い方だと、そういうのってどうなんですか。
星氏：そうなんですよ。結構、中小企業が多いんですけど、会員。
マーケティングって社長の仕事だと僕は思ってるんですよ、ちっちゃい会社であればあるほど。社長の年収幾らですかって聞いて、その半分だったらマーケティング任せてもいいんじゃないんですかみたいな交渉したことありますけど、大体ノーですね。
松谷氏：そのロジックは通用しなかったんですね。
星氏：そのロジックは通用しなかった。なかなか、だから一回入っちゃうと、単価は上げられないですね、僕の場合は。
松谷氏：立壁さんは上げられるという感じで。
立壁氏：そうですね。
星氏：内容もちょっと違いますもんね。教える内容によって。
立壁氏：そうですよね。料金によって。
星氏：でもそういう話を聞いてると、僕のクライアントで、売上を握るっていうことは僕はあんまりしないんですけど、仕組みをつくって、ちゃんとホットリードができる仕組みだとか。
リードからちゃんと営業にパスする仕組みまでをつくるみたいなとこが領域なので、そっから先の売上を上げるっていったところは、あまり入ってないんですけど。
僕のクライアントで今、すっごい売上悩んでるクライアントがいるんで、後で立壁さんに相談したいです。
立壁氏：ぜひお願いします。
松谷氏：仕事がこのように生まれるんでしょうね。
立壁氏：はい。知り合いから紹介という。ありがとうございます。
松谷氏：お伺いしてると、やっぱりサラリーマンとは違うというか。給料交渉ってあんましないですもんね。年俸交渉とかも、サラリーマンは。
星氏：それはないですね。
立壁氏：ベンチャー企業とかだとどうですか。そんなこともないですかね、でも。
松谷氏：意外とないと思いますけどね。
例えば人事担当者とかと話したとしても、実はそんな権限ないですかね、人事担当者って。上司だってそんな権限ないし。大きな会社であればあるほど。ただの上司ぐらいだとそんな権限ないですか、給料上げ下げするってのは。
星氏：ですね。
松谷氏：じゃあ、単価に関してはある程度交渉して、ご自身が納得した感じのことでやられてるってことですよね。
立壁氏：そうですね。
星氏：広告の運用者だと20％とかって決まっちゃってますから、大体20％って決まってるっていうか、大体標準があるんですけど、僕らコンサルになってくると、あんまり基準ってないんで。
僕の中では基準があるんですけど、向こうの基準がないから、やる内容とかかる時間で、こんぐらいですって言って、大体決まりますけどね。
松谷氏：すっごい下げられちゃうとか、そういうことはないんですか。
星氏：あんまり、それは逆にないですね。1回だけありましたね、半額にしてくれっていうのが。
松谷氏：半額。いきなり。
星氏：いいですよって、半年間だけ半額にするけど、それこそ、立壁さんじゃないけど、ちゃんと成果が出たら戻してくださいねっていうのはありました。
立壁氏：それって、半額にするロジックは何かあるんですか、クライアントさまは。
星氏：それは、僕以外の事業部が売上が不振で、コストダウンしなきゃいけなくなってしまったのでって。
立壁氏：クライアントさまの都合でっていう。
星氏：そうです、そうです。僕の態度が悪いっていうことじゃないです。
松谷氏：なるほど。でもどうなんですかね、自分で単価を設定して、それで交渉してそれをもらってやるって、やっぱりサラリーマン時代とは違う感じなんですか。
星氏：それは全然違いますよね。サラリーマン経験ないか。
立壁氏：ないです。
松谷氏：立壁さん、ないから。
立壁氏：あるふりしようかなと思いました、今。
星氏：いや、全然違いますよ、それは。だって変な話、やってもやんなくても一緒の給料ってあるじゃないですか。
インセンティブがあればまた別ですけど、サラリーマンというか会社員だと、やっぱそうなっちゃいますよね。
松谷氏：一応ボーナスがインセンティブっていうことなんですけど、そういう立て付けにはなってないですもんね、大体の会社は。
星氏：ないですね。
松谷氏：そんなにすごくもらえる立て付けにもなってないでしょうし。
星氏：だから楽しいっすよね。
松谷氏：逆に立壁さんとか、今の話聞いてどう思うんですか。サラリーマンの給料って。経験ないと思うんですけど。
立壁氏：経験ないけど、それは知ってはいるので。
松谷氏：自分で交渉したことしかない立壁さんからすると、どうなんですか。
立壁氏：交渉しちゃいけない空気なんですかね、成果が出せてるっていう前提でも。
松谷氏：そもそもそういう概念がないんじゃないですか。
立壁氏：そういうもんじゃないんですか。
松谷氏：大きな会社になればなるほど。
星氏：そうですね。大体、でも、そこに疑問持つ人は辞めてきますよね。
松谷氏：そういえば昔在籍した会社でも、インセンティブの不公平とかありましたね。
立壁氏：組織なので、周りとの兼ね合いもありますしね。
同じフリーランスマーケターでも、動き方・考え方は十人十色
今回は、フリーランスマーケターの単価の決め方、お仕事の取り方など、フリーランスの生命線とも言われる部分を赤裸々にお話いただきました。
こう見ると、単価も営業も決まったスタイルがあるというわけではなく、個々人の価値観に基づいて自由にできるところが強みであり、難しい部分でもあるのだと思います。
もしフリーランスマーケターとしてこれから信頼を積み上げていく段階、案件を拡充していく段階なのであれば、スタートとして案件マッチングのエージェントを頼ってみてもよいのではないでしょうか。
ブレーンスタイルが提供するマーケターマッチングでは、マーケティングの得意領域に合わせた様々な案件を用意しておりますので、お気軽にお問い合わせください